Как работать с вип-клиентами в инфобизнесе

Как продавать услуги коучинга и консультирования дорого

Олеся Рыженко 18 августа 2019

Как работать с вип-клиентами в инфобизнесе

Привлечение вип клиентов на консультирование

Хотите, расскажу вам сказку?

На высоком небосклоне, среди облаков из золота и серебра, проживают неведомые вип-клиенты. Они смотрят сверху за всеми бизнес-проектами. И если вы будете очень сильно стараться, много работать и создадите много-много продуктов для простых покупателей, вас заметят вип-клиенты. Они спустятся с неба, улыбнуться и начнут осыпать вас деньгами. Потому что вип-клиенты, как рождественские эльфы, приходят только к тем, кто этого заслужил. И им можно продавать свои консультации за очень-очень дорого.

Смешно? Это вообще-то не шутка, это реальность. Именно так многие представляют себе процесс привлечения вип-клиентов в инфобизнесе. Говорят: нам надо развиваться, улучшать продукт, а потом выходить на вип-аудиторию.

Но капризные эльфы редко являются к тем, кто так их ждет. Вип-клиентов нужно создавать с самого начала проекта, и я расскажу сейчас, как это сделать.

Стоимость услуг специалиста зависит от результата, к которому он может привести своего клиента

Если психолог боится предлагать результат, и готов продавать только свой процесс (встречаться, вести прием, работать по часам) — тогда конечно, нужно ждать вип-клиентов как эльфов, и на это уйдут годы.

А если сразу продавать результат за достойную цену, то ваши первые клиенты уже будут вип. Потому что вип — это те, кому достанется максимальное участие специалиста.

Первый этап

Продать свои услуги в максимальной комплектации. Продуктовая линейка создается от эксклюзива к масс-маркету: сначала вы продаете максимальный результат под свою максимальную ответственность. Например, пакет из 12 консультаций. Цена должна быть адекватной, достаточно высокой.

Второй этап

Когда клиентов становится столько, что вы не успеваете взять всех, — вы повышаете цену на личные консультации, и создаете упрощенную версию продукта — например, тренинг.

И третий этап

Когда большая часть ваших продуктов проходит в виде тренингов, групповых занятий, или консультаций у ваших помощников. А ваше личное время стоит очень дорого, и вы берете, к примеру, всего 3 клиентов в месяц. Вот это вип-клиенты, которые выросли из вашей аудитории.

А что будет, если действовать привычным путем?

Создаете бесплатный продукт и собираете вокруг много почитателей. Создаете тренинг или марафон, и пытаетесь продать своей аудитории. 7 процентов покупают (будем оптимистами).

Приглашаете на свои вип-консультации

Продаете на всех бесплатных и платных тренингах свои консультации. Придумываете, что дадите сверх того, что они уже получили. Рекламируете свой вип-продукт. Ок, кто-то приходит к вам на консультации. Но это будет совсем другое ожидание: нет очереди, нет ощущения эксклюзивности, и есть много рекламы, что для вип-продукта вредно.

В общем, вип-клиенты — это те, кому вы готовы уделить больше всего времени. А не те, которые готовы попробовать с вами по более высокому чеку. Эксклюзивность услуг создается через дефицит. Понятна стратегия? Или нужны пояснения? Пишите, если интересно, буду раскрывать тему глубже.