Продюсирование экспертов. Главные ловушки.

Которые продают консультации

Георгий Рыженко 18 мая 2019

Продюсирование экспертов. Главные ловушки.

Однажды к нам на консультацию пришла женщина-психолог из Краснодара. Она занимается терапией, помогает людям избавляться от психологических травм. Использует в работе гештальт-терапию и символдраму. Работает давно, клиенты приходят по сарафанному радио. В общем, настоящий эксперт с клиентами и с опытом работы. Стоимость одной консультации 1500 рублей.

Её запрос был — как увеличить количество клиентов, чтобы вместо 20 сеансов в месяц у нее было бы 3-4 в день. Как и многие другие психологи-терапевты, она считала, что загрузив себя консультациями по полной, будет чувствовать себя прекрасно: денег будет хватать на жизнь.

Очередь из клиентов на консультацию — любимая цель для психологов

Как можно решить эту задачу? Прокачать свой личный бренд, участвовать в телешоу и конференциях, стать известным и знаменитым. И тогда будет очередь на консультации. И тогда даже стоимость консультации можно повысить, посадить в приемную секретаря и записывать людей на пару месяцев вперед — если все захотят попасть к светиле.
Но давайте посмотрим на вещи реально. Не всем удается стать настолько успешным и известным, чтобы люди выстроились в очередь. Это такая задача, на 5-10 лет тяжелой работы. Не слишком ли высокая цена? И что делать, пока нет имени и известности, — считать себя несостоявшимся?

Человек, который продает свои консультации, и у него есть клиенты — это состоявшийся, востребованный эксперт. Его консультации нужны людям, иначе бы они не покупали.

Но среди консультантов есть разные уровни востребованности. Сколько раз к нам приходили очень образованные психологи, с опытом по 5-10 лет, и рассказывали, как им приходится выживать на зарплату 30 тысяч рублей.
И в этом случае, когда нужно выйти на нормальный доход и не думать, чем платить за квартиру, не правильно думать об увеличении количества консультаций. Сама постановка цели неверная.
Неверный выбор цели приводит к трем популярным ловушкам, в которые попадают эксперты, работающие в свободном полете на свободном рынке.

Ловушка 1. Востребованный специалист, но нет стабильных продаж

Продаешь консультации, клиенты к тебе идут, все должно быть нормально и заработок должен расти. А по факту получается такая ситуация: клиенты записываются, но не приходят, динамят, переносят, в итоге – нестабильная система, которую нет возможности контролировать. Очень много факторов, по которым клиент может слететь: он не внес предоплату, он передумал, испугался, он остыл в процессе, он нашел другого специалиста. В среднем, хорошего клиента хватает на 4-5 встреч, если он платит за каждую консультацию отдельно. Эта цифру нам называли как минимум 10 психологов, с которыми мы общались.

Ловушка 2. Работы много, а средний чек низкий

Поле, на котором вы хотите построить бизнес – очень конкурентно. У всех экспертов есть свой прайс, который может быть дешевле вашего. Вам придется подстраиваться под ценник на рынке, где вы не можете так просто манипулировать средним чеком. Сначала кажется, что все просто: наработал базу – улучшил свою репутацию — повысил знания – повысил чек. Но в итоге, параллельно с вами по той же схеме действуют остальные специалисты, которые также не стоят на месте.
Повышать средний чек очень сложно: клиенты, видя такое разнообразие, начинают торговаться за время вашей работы. Из этого вытекает, что вы продаете свою экспертность за низкий прайс.

Ловушка 3. Профессиональное выгорание

И все это может привести к профессиональному выгоранию. Это печальное явление настигает всех, даже самых энтузиастов своего дела. Одна девушка нам рассказывала, что она работает циклами: пару месяцев плотно консультирует, а потом несколько недель не может ничем заниматься, и тупо не отвечает на звонки. Отдохнет — и опять по новой.
Вам приходится крутиться как любому предпринимателю. Вы постоянно занимаетесь маркетингом, продаете консультации, наращиваете экспертность, но не получаете заслуженной компенсации. Деньги и слава достаются не тем, кто больше учился, а тем, кто смог построить бизнес вокруг своей экспертности. Потому что, не смотря на все вложения, вы все равно продаете свою работу по часам. Как ни крути. Плюс обеспечиваете себе загрузку самостоятельно — а это тоже трудозатраты.

И к чему это приводит?

Вы теряете деньги.
Из-за того, что не все клиенты приходят на консультации, вы не можете назначить нового клиента. В итоге вы просто сидите и ждете клиента, то есть – теряете свое время.
Вы зависите от ситуации.
Вы не можете контролировать ситуацию. То есть как на обычной работе, только без соц. пакета и гарантий, да и еще государство давит.
Нет свободы, только иллюзия.
Что хорошего, когда нет денег, нет стабильности, нет времени? Каждый эксперт должен получать достойную оплату своего труда. И сегодня у каждого эксперта есть все шансы найти свою аудиторию и получить достойное вознаграждение за свои навыки.

Решение хотите?

С одной стороны, решение простое: создавайте бизнес из своей экспертности и зарабатывайте на любимом деле.

С другой стороны, это не решение. Потому что, имея 30 тысяч дохода невозможно построить бизнес на миллион. Сразу невозможно, а поэтапно можно.

Сначала вам нужно выйти на стабильный доход, а для этого — пересмотреть отношение к тому, что вы продаете. Понять, в чем ваш продукт, какую проблему он решает. И начать продавать продукт в виде результата. После этой работы изменится ваш подход: вы будете сами задавать формат и количество встреч и брать оплату за курс, а не за консультацию.
И после того, как научитесь продавать свой уникальный продукт за нормальный чек, вам захочется это дело масштабировать.
И тогда ваш путь — к массовым продуктам, и к созданию онлайн-школы.

Бесплатный курс — инструкция по
созданию онлайн-школы

Как создать онлайн продукт и продать
его за 100'000₽

Онлайн курс и 5 уроков.
По итогам этого курса вы будете уметь:

  • Создавать продукт
  • Писать офер для него
  • Будете понимать свою аудиторию
  • У вас будет скрипт для продажи
  • И методика, по которой вы сможете продать быстро и без вложений в трафик.

Читайте также:

Стоит ли работать с онлайн продюсером?Онлайн школа, или онлайн продюсер. Какой формат работы выбрать эксперту для построения своего бизнеса?Йога-инструктор: упаковка экспертаВ общем, йога, это больше служение, чем бизнес. Поэтому, наверно, существует стереотип, что инструктор по йоге — это человек, которого не интересуют деньги и прочие мирские радости. Но это не так, йоги тоже должны зарабатывать.Как работать с вип-клиентами в инфобизнесеКак продавать услуги коучинга и консультирования дорого для VIP клиентов? Мы подробно разберем все существующие методыСоздание контент отдела. Чек-лист.Где только набраться организованности и силы воли, чтобы создавать контент? Да, собственно... нигде, контент создается с помощью бизнес процесса. Продюсирование экспертов. Главные ловушки.Продажа экспертности может приносить высокий доход и не отнимать все силы и время.
Пересмотрите отношение к тому, что продаете и ваш бизнес выйдет на новый уровень.
Присоединяйтесь к комьюнити