ISRAEL
РОССИЯ
Заберите пошаговый план построения онлайн-школы и пакет для расчета окупаемости
ISRAEL
РОССИЯ
Заберите пошаговый план построения онлайн-школы и пакет для расчета окупаемости
Бесплатный пакет материалов по созданию онлайн-школы
Пошаговый план построения онлайн-школы
Все материалы мы используем в работе при продюсировании своих школ:
Книга-инструкция с описанием систем онлайн-школы
Финансовый план с расчетом окупаемости онлайн-школы
Декомпозиция для расчета онлайн продукта
Мини-курс, все важные вопросы перед стартом своей онлайн-школы
В один клик, в удобный вам чат:
Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой

Запуск в онлайн-школе: делайте ставки

Как не попасть в зависимость от продуктовых лончей
Русскоязычный рынок онлайн-школ живет в парадигме вечных запусков. Хочешь прибыль? Проведи запуск и заработай. А если остался в минусе — плохо запуск отработал.
В этом материале расскажу, как планировать работу онлайн-школы, чтобы она не была похожа на чертово казино. И какое место в этой системе должны занимать запуски.

Олеся Рыженко
Автор материала
Запуск, или продуктовый лонч (Product launch) — это механика быстрого вывода на рынок нового продукта. Саму схему придумал Джеф Уокер, у него есть книга «Запуск», по которой потом создали свои курсы многие русские инфобизнесмены.
Суть продуктового лонча заключается в создании плотного пути разогрева аудитории, от входа до покупки. Например, самый классический вариант запуска: подписка на вебинар, прогрев перед вебинаром, проведение вебинара, продажа, дожим.
Схема продуктового лонча
Это отличный инструмент для старта нового продукта на базу. На запусках построена целая индустрия: продюсерами называют себя команды запусков. Все клиенты продюсерских центров приходят за запусками. Да что там говорить, мы тоже делаем запуски уже несколько лет.

Мифы о запусках

Используются при продаже курсов типа «Как провести запуск и облимониться»

Плюсы запусков очевидны: это стратегия победного захвата рынка. Механика подразумевает создание целого вихря эмоциональных триггеров, которые направляют внимание на продукт. При умелом обращении, можно накалить атмосферу и создать интригу, и на этом потоке продать любую чепуху. Механикой активно пользуются блогеры, которые хорошо знают подход к своей аудитории. Знают, чем зажечь и на что надавить.

Ничего удивительного, что столь эффективный инструмент получил популярность. И это породило много мифов о запусках:
1 миф. Любой новичок может провести запуск по схеме и заработать хотя бы 300 тысяч рублей
Схема — это, конечно, хорошо и надежно. Только схему надо применить к готовой аудитории, уже разогретой. Нужна база подписчиков.

Как правило, в результатах удачных запусков всегда есть маленькая деталь, — вроде соцсети, которую эксперт активно ведет уже несколько лет. К тому же, готовая база подписчиков в разы сокращает расходы на трафик. На холодную аудиторию результат, скорее всего, будет минусовой. Схема не поможет.
2 миф. Запуск зависит от мастерства продюсера
Создать сценарий запуска и провести акцию смогут большинство продюсеров, которые изучили тематические курсы.

Конечно, на конверсии влияют грамотные тексты, упаковка и целевой трафик, но ключевой фактор успеха не в этом. Мы видели запуски с ужасными текстами, в которых была прибыль, и запуски с идеально проработанным контентом, насыщенные инструментами, и без продаж.

Успех запуска зависит от ценности продукта, от того, насколько продукт попал в цель. Это большая тема.
3 миф. Все должно получиться с первого раза
Эксперт или стартапер собирает последние деньги на первый запуск, тщательно выбирает команду, освобождает время, чтобы совершить грандиозный карьерный рывок: провести вебинар или марафон и получить сверхприбыль (облимониться). А потом почивать на лаврах и неспешно отвечать на вопросы по курсу, который проходят ученики.

А много вы знаете бизнесов, которые начинаются со сверхприбыли на старте? Так, чтобы на пустом месте получить Х5?

А если продукт вообще не зайдет? (да ну нафиг!)
А ведь такое случается не только у новичков, так бывает и у школ с многолетней историей. Просто для них это один из неудачных запусков, а для новичка это -—ой, все!

Есть проблемки с запусками

Вам лучше узнать это сейчас
К продюсерам онлайн-школ эксперты приходят за запусками как в казино, только с уверенностью, что это беспроигрышное казино.
А сейчас будет несколько фактов, которые ни один продюсер вам не расскажет.

Проблемы с запуском:

  • Запуск на холодный трафик — это запуск в минус.
  • Эксперт выгорает на запуске не потому, что очень много работает, а потому, что делает все ставки на запуск, а других схем монетизации у него нет.
  • Запуск — это разовое мероприятие, и его не всегда можно масштабировать, особенно в мягкой нише.
Какой вывод напрашивается?
Ну их на хер, эти запуски.
Запуск — это отличный инструмент для онлайн-школы, у которой есть база подписчиков, клиенты и отношения с клиентами. Это инструмент, который применяется в уже работающем бизнесе.

Посмотрите, как сместили ваш фокус внимания. Вместо — «Создать продукт и настроить маркетинг» (отношения с клиентом), — на «Провести запуск и собрать денег». Один инструмент превратили в смысл всего бизнеса!

Что такое бизнес-модель онлайн-школы?

Настало время поговорить по-взрослому
Стартап по определению — временная организация в поиске работающей бизнес-модели. Следующий «фазовый переход» предпринимателя — от поиска модели к её масштабированию.

Онлайн-школ это тоже касается: пока нет никаких активов вроде теплой базы, не может идти речь о сверхприбылях на старте, а её почему-то ждут. Хотят сразу Х5-Х10 от первого запуска. Это ошеломительный успех, в любом бизнесе о таком мечтают.

Правда же такова, что в инфобизе, как и в любом другом бизнесе, нормальная рентабельность — это 20-30%. Об этом рассказывают лидеры образовательного бизнеса (поищите видео про онлайн-образование на ютуб-канале Предприниматель). Достигается этот результат традиционным путем: через создание и вскармливание базы, разработку продукта и налаживание бизнес-процессов.
Создание устойчивой и стабильной бизнес-модели должно стать главной задачей на старте.
Мы проводим своих клиентов по пути моделирования бизнеса, чтобы создать полноценный проект:
  • с несколькими потоками доходов,
  • со стратегией роста аудитории
  • и с продуктом, отвечающим требованиям рынка.
Посмотрите один из материалов, который помогает нашим клиентам в процессе бизнес-моделирования. По ссылке доступна полноэкранная версия.Не забудьте включить звук.
Наши клиенты — предприниматели, основатели онлайн-школ, тоже иногда приходят к нам с целью провести запуск на удачу, но после заполнения нескольких брифов они начинают смотреть на бизнес гораздо шире. Им открываются инсайты и новые возможности. Самые популярные открытия наших клиентов вы можете забрать прямо сейчас, прямо в этом материале.

Итак, оказывается…
Открытие  1. Онлайн-школа может использовать несколько схем монетизации

А кто вообще сказал, что онлайн-школа — это продажа онлайн-курса?

Есть много способов помогать клиентам достигать целей:
  • создать онлайн-платформу
  • проводить онлайн-игры или мероприятия
  • создать закрытый клуб
  • брать клиентов в личный коучинг
  • создать среду для получения опыта

Для каждого бизнеса мы помогаем найти самые подходящие системы монетизации. Они зависят от ниши, от продукта и от предпочтений предпринимателя.
Открытие 2. Работа с базой может происходить до запуска и даже вместо запуска

Без базы подписчиков не будет никакой онлайн-школы. Это такая непреложная истина, как «не открывайте магазин на пустыре — продаж не будет». Онлайн-школа работает в сфере информации, и поток информации должен появиться еще до продукта.

Нужно уделить внимание выбору формата взаимодействия с базой:
  • через общение
  • через передачу информации
  • через развлечение
  • через пользу
  • через групповую динамику

Мы помогаем определить стратегию работы с базой. Живая активная база позволит протестировать несколько способов монетизации. Может, запуск вообще не потребуется.
Открытие 3. Первый запуск может быть минусовым, но в перспективе принесет прибыль

Тут все зависит от финансового планирования. Начинать запуск только с расчетом декомпозиции — это как зажмурить глаза и сесть за руль. Давайте-ка поднатужимся и продадим сколько можем! Выжмем все! А потом посчитаем все затраты, расходы и подумаем что делать.

В большинстве случаев первый запуск на холодный трафик будет минусовой!

Но представьте: люди, которые подписались на вебинар и ничего не купили, остались в базе. С базой ведется работа. Есть продуктовая матрица и следующие запуски. Соответственно, растет база и растет конверсия. И всё это, в результате, начинает работать в плюс.

Дело за малым — прикинуть нормальный финансовый план и найти точку безубыточности, после которой пойдет рост. Это сформирует стратегию развития онлайн-школы.

Язык цифр — волшебный, и мы помогаем нашим клиентам начать планировать в цифрах.
Открытие 4. Продуктовый эксперимент (вывод продукта на рынок) можно провести без запуска

Стандартный путь такой: придумали продукт — упаковали — продаем на вебинаре или марафоне (проводим запуск). Но это не единственный путь.

Можно, например, провести цикл личных консультаций и попробовать продать лично. Даже если продукт не готов и не упакован, и цена еще не определена. Да, личные продажи кажутся эксперту сложными и стрессовыми, и поэтому он предпочитает провести вебинар и получить подстраховку команды (будто вебинар — это проще, ха-ха).

Или другой вариант — провести кастдев и выяснить предпочтения целевой аудитории. Потом сделать продажи в лоб на такую же выборку аудитории. Это полноценный продуктовый эксперимент без запуска.
Открытие 5. Онлайн-школа начинает приносить прибыль не с первого запуска, и даже не со второго

И в этом нет никакой катастрофы. В онлайн-школах сейчас идет битва за LTV — это сумма всех покупок клиента за время коммуникации. Чем дольше вы поддерживаете отношения с клиентом, тем больше он у вас покупает.

А на первичных продажах онлайн-школа не выживает, это мы видим в отчетах Getcourse и в рассказах лидеров рынка.

Поэтому, нет смысла сопротивляться реальности: для плюсовых запусков нужна теплая база. Прибыль не в первом запуске, а в успешной бизнес-модели.
Прибыль онлайн-школы не в одном удачном запуске, а в стабильной бизнес-модели
Отзывы наших клиентов, которые проходят процесс бизнес-моделирования

Как выйти из парадигмы вечных запусков?

Надо разобраться: для чего, а главное — зачем?
Запуск можно и нужно использовать:

  • Запуск может стать инструментом для старта продукта на базу (классика)
  • Запуск можно использовать в продуктовом эксперименте
  • Запуски можно использовать для быстрого набора базы

Главная мысль — не подменять запуском всю остальную бизнес-стратегию. Бизнес — это долгие отношения с клиентами. И сейчас в мире инфобиза происходит переворот мышления. Сейчас начинается борьба за LTV. Времена стихийных продаж и быстрых прибылей давно прошли, онлайн-школы становятся обычным бизнесом, который требует обычного бизнес-планирования.

Наши клиенты-стартаперы создают проект своего бизнеса, и начинают видеть объемную картинку:
  • как будет расти база и как будут построены отношения с клиентами,
  • в какой период будет окупаться запуск,
  • какие схемы монетизации будут использоваться в бизнесе,
  • какая ценность продукта будет влиять на повторные покупки,
  • сколько денег будет приносить один клиент.

Только такое планирование помогает построить построить бизнес. И тогда запуски занимают свое законное место в системе: они являются инструментом вывода нового продукта на рынок.
Не панацеей.
Не последней надеждой.
Не адским казино.
А нормальным предсказуемым маркетинговым инструментом.
Что ещё почитать: