Онлайн-школа АВИАТОР для детей и подростков

История проекта

В конце 2020 года к нам обратился проект – действующий клуб авиации для детей и подростков. Это сеть клубов в Москве, где проходили живые занятия. Теперь создатели планировали расширить свою аудиторию и увеличить количество учеников, запуская онлайн-курсы.

Идея онлайн-школы была весьма амбициозной: обучение детей управлению самолетами Boeing и подготовка к будущей авиационной карьере. Курсы должны были включать как мотивационные элементы, так и практические знания, полезные для юных авиаторов. Часть материалов уже была отснята в специальных локациях с настоящими кабинами самолетов. Также планировались живые встречи и лагеря для учеников, что добавляло проекту уникальности.

Наша задача заключалась в создании полноценной онлайн-школы, способной продавать курсы в автоматическом режиме и обеспечивать стабильный доход. Мы также должны были помочь с настройкой бизнес-системы, чтобы проект успешно работал и развивался.

Создатели проекта

Александр и Евгений Мартенюк, братья-близнецы, военные летчики. За онлайн-школу отвечал Александр, человек с неугасающим оптимизмом, очень энергичный и позитивный в общении.

Задачи и цели

• Упаковка онлайн-курса
• Создание системы продаж курса на холодном трафике
• Постоянный приток учеников
• Создание бизнес-процесса и управление им

Как мы это сделали

Кастдев

Исследование аудитории мы проводили в то же время, пока готовили вебинар. Сразу на ходу докручивали результаты.

Наша задача была — выявить потребности аудитории, понять, что является главным мотивом для родителей, которые могут отдать своего ребенка на занятия по авиации.

Мы сформировали несколько гипотез и проверяли их в глубинных интервью. Потом по результатам интервью выбрали пересечения смыслов и сделали анкету.

Кастдев проводили на холодной и теплой аудитории. Теплую аудиторию взяли из клиентов Клуба Авиации. Холодную аудиторию — нашли при помощи таргета.

Именно эта аудитория впоследствии давала нам больше всего лидов.

Продающий вебинар

Сначала мы провели тесты нескольких гипотез на холодном трафике. Что это значит: придумали гипотезы в фреймворке JTBD (какие работы готова нанимать аудитория), создали эксперименты — креатив + подписная, и запустили трафик. Самая успешная гипотеза помогла выбрать тему для вебинара.

Название вебинара — «Как подготовить ребенка к карьере в авиации».

Сначала мы провели серию вебинаров, чтобы выявить самые лучшие моменты, влияющие на продажи. Потом скорректировали сценарий и записали чистовой вариант.

Этот вебинар крутился на трафике в неизменном виде несколько месяцев и приносил нам продажи.

Автоворонка и сайт

Воронку создавали и докручивали постоянно, пока работали над проектом.

Воронка вела на бесплатный вебинар, потом предлагала повтор и продажи. В воронку мы встроили длинную систему прогрева.

Опытным путем выяснили, что аудитория принимает решение о покупке несколько дней, как правило, на семейном совете. Мы учли это в воронке. Также добавили возможность «примерить» продукт на себя, попробовать его в действии. В таком виде, даже без отдела продаж воронка работала первые 3 месяца в автоматическом режиме. При необходимости, владелец бизнеса Александр сам общался с родителями и закрывал их на продажи.

Доходимость на вебинар составляла от 20 до 50%

Трафик

Настроить трафик для автоворонки — это не одноразовое действие. Креативы выгорают, результаты никогда не бывают стабильными. Но с нашим подходом к тестированию мы всегда можем найти новые рабочие гипотезы.

Мы использовали трафик из двух соцсетей — ФБ и ВК.

Бесплатные продукты

Мы включили несколько лид-магнитов для усиления воронки.

Один из них — это авиа-квест, онлайн-урок с заданиями, которые можно пройти в автоматическом режиме. В квесте нужно было выполнять задания по управлению самолетом и совершить полет из Москвы в Париж.

Позднее мы добавили еще несколько лид-магнитов, в том числе — бесплатный урок, который частично состоял из автоматических заданий, и частично проводился вживую с ребенком. В зависимости от возраста ребенка менялась тематика урока.

Эти уроки были разработаны совместно с нашим методистом.

Бесплатный урок стал дополнительным входом в воронку и использовался далее для работы отдела продаж.

Отдел продаж

Через 3-4 месяца работы автоворонки стало понятно, что нужно внедрять отдел продаж, чтобы повысить конверсии, увеличить мощность и набрать больше учеников.

Мы разработали скрипт продажи, который состоял из бесплатного урока для ребенка, консультации для родителей и продающего офера. Отдел продаж взяли на аутсорс, но даже в таком варианте разработка скриптов, форм отчетности и обучение продукту было на нашей стороне.

Расширение продуктовой линейки

Главный продукт — онлайн-курс «Юный летчик», был рассчитан на детей от 12 до 17 лет. Но у наших учеников были младшие братья и сестры, и просто родители более младших детей часто обращались к нам с просьбой взять ребенка на курс.

Мы решили создать новый продукт для младших школьников. Это была более легкая, более развлекательная программа, где дети в игровой форме узнавали про авиацию, законы физики, историю. Мы привлекли методиста, специалистов и создали курс «Юный летчик Junior».

Все уроки на курсе проходили вживую, поэтому мы наняли учителей, подготовили для них программу и создали систему контроля качества.

Продажи на базу

Основной трафик шел из ВК, и там росла группа, которую мы тоже вели.

Кроме этого, вскармливали базу в чат-ботах, отправляя подписчикам новостные рассылки, приглашения на бесплатные события — например, онлайн-встречи с космонавтами или совместный просмотр и обсуждение фильмов про авиацию. Создатель школы Александр — человек, который увлечен своим делом, он с удовольствием проводит мероприятия, и поэтому нам легко работалось с ним и база тоже хорошо росла.

За все время работы мы провели 3 распродажи. Это акция, во время которой мы создаем продающие события, повышаем активность подписчиков и выставляем на продажу продукты компании по специальным ценам. Распродажи приурочены к сезону или празднику (Новый год, летняя распродажа). Распродажи помогли сделать дополнительные продажи от 300 000 рублей до 600 000 рублей.

Кроме того, мы сделали продажу летнего офлайн-лагеря — Летный лагерь в Подмосковье. Продали все места.

Подготовка под инвестиции

Проект работал уже больше года, бизнес прошел предпосевной и посевной этап и вышел на ручное управление.

На этапе стартапа нет большой прибыли, а масштабный проект вообще может работать в 0 первые пару лет. Онлайн-школа не работала в ноль, но сильно нуждалась в инвестициях для развития. Необходимо было усиливать и развивать продукт, увеличивать трафик.

Александр, создатель школы, вел переговоры с возможными инвесторами. Одним из них была крупная российская авиакомпания, которая готова была инвестировать в школу для подростков под собственным брендом.

Мы помогли подготовить упаковку проекта для инвестора, помогли сделать презентацию. Уже было предварительное согласие на инвестирование в проект. Финальные переговоры должны были состояться в начале марта 2022 года.

Чем закончился проект

В 2022 году мир изменился. Авиакомпании в России столкнулись с экономическими трудностями из-за войны. Без инвестиций проект не мог развиваться в том виде, в котором был построен.

Онлайн-школа все еще существует, но поменяла профиль и главный продукт.

Мы перестали быть партнерами и больше не работаем с онлайн-школой с 2022 года.

Секрет успеха проекта — это качественный продукт, который нужен людям, и создатель бизнеса, который горит своим проектом