ISRAEL
РОССИЯ
Забрать набор видео о самых главных вещах о построении онлайн-школы
ISRAEL
РОССИЯ
Забрать набор видео о самых главных вещах о построении онлайн-школы
Бесплатный курс-инструкция по созданию онлайн-школы
Как создать онлайн продукт и продать его за 100 000₽
Онлайн курс из 5 уроков.
По итогам этого курса вы будете уметь:
Создавать продукт
Писать офер для него
Будете понимать свою аудиторию
У вас будет скрипт для продажи
И методика, по которой вы сможете продать быстро и без вложений в трафик.
Без регистрации,
в удобный вам чат:
Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Продажи one2one

Скрипт продаж. Блоки вопросов

Если есть велосипед, можно его взять и поехать. Или придумать свой. В практике отделов продаж информационных и реальных продуктов есть блоки вопросов, применимых для продаж экспертного продукта по высокому чеку.

Цели и задачи скриптов

В продажах эксперта one2one создается метод продаж

#

Первостепенная задача, это создать попытку:

  • Попытка продажи следующего шага

  • Квалификационные вопросы

  • Информирование о скидке или акции или актуальном продукте

#

На старте квалификацию клиентов проводим самостоятельно. Потом делегируем отдельному звену. Сперва помощник, потом кол-центр или секретарь.

Как думать о скриптах

#

Разбиваем свой процесс продажи на этапы.

Каждому этапу — ИКР.

Для достижения ИКР — инструкция (это и есть скрипт).
Очень важна цель каждого этапа, потом будем контролировать попытку достижения цели.

Цель — это ИКР, важна попытка достижения цели

Апсейл

#

Корпоративные стандарты

#

Корпоративные стандарты начинают формироваться в личном общении эксперта (через призму что надо и через что нельзя):

  • Корпоративное приветствие

  • Прощание

  • Знакомство

  • Обращение на вы

  • Режим "холд" (клиент висит на линии, а вы зажимаете трубку рукой и кричите: эй, Вась, не помнишь, че там у нас с тем-то?)

Что нельзя, прописываем:

  • тыкание

  • мат

  • агрессия

  • бросание трубки

  • не можем

  • дорого

  • жаргонизмы

  • слова паразиты

  • уменьшительно ласкательные суффиксы

Табу:

  • Не говорить плохо: о компании, о других отделах, о конкурентах.

  • Не врать!

Открытие

#

Апелляция к прецеденту. Кто здесь?!

Важно! Даем возможность отступления: если да, то продолжим, нет — нет.

Не давим, к стенке не припираем

Программирование: (повестка)

#

Давайте так, чтобы нам время не тратить впустую, давайте поступим так: я задам несколько вопросов, чтобы я понимал что вам предложить, потом я предложу вам варианты решения вашей проблемы вы оцените и если вам будет интересно то продолжим общение, если нет, ну ничего страшного.
В конце включаем режим да — да, нет — нет. Это очень важно.

Вопросы

Квалификация

Квалификация2

Фильтруем поток. Цель — найти VIP, серьезных. Критерий — деньги.

Это очень важно, это экономит ваши ресурсы.



  • Какой вопрос может квалифицировать?

  • Что должно произойти после вопроса?

  • Вы уже обращались к нам?

  • Смотрели какие-то курсы?

  • В первый раз? Очень хорошо, у нас специальное предложение и бонусы для новичков.

  • Чем вы занимаетесь, сфера деятельности?

Фишка: я почему спрашиваю. Продажа экспертности.

Важно понять, какие именно клиенты для нас особенно интересны.

Кого имеет смысл выявлять:

  • Постоянные клиенты

  • Бизнесмены

  • Тренеры, кто работает с людьми, психологи

  • Пенсионеры, студенты, неимущие

  • Те, кто впервые обратился

Если учится или пенсионер — есть скидки для малообеспеченных категорий граждан.

Технические вопросы

#

#

Выясняем точку А (что у него сейчас) и точку Б (цели)



Прописываем вопросы, причину вопроса и варианты ответов.



Задаем вопросы, которые помогут избежать проблем.

По сути мы продаем экспертность, озвучивая причину вопроса.

Каждый вопрос — это шанс продать экспертность.


Вопросы "почему"



  • Скажите, а почему вообще решили обратиться?

  • Почему решили заняться этой проблемой?

Вопросы ориентиры

  • Сориентируйте меня, пожалуйста, по желаемой занятости в программе

  • Есть какие-то пожелания?

  • Например больше личного участия коуча, наоборот более свободный полет, свободное обучение?

  • Чего хочется избежать в работе, что для вас неприемлемо?

  • Как вы хотите получить курс: в онлайн платформе или на сд диске или скачать.

  • Как вы видите идеальный результат от нашего сотрудничества?

  • Чего хочется?



Записываем все это в CRM в карточку в графу предпочтения и антипатии. Ну или в блокнотик ;)



Вопрос калибровка



  • Можете привести примеры (показать, рассказать) того что нравится?

  • И того, что категорически не приемлемо?

Вопрос о важном



  • Василий, скажите, а что для вас реально важно?

  • Что для вас существенно — результат только важен или, например, чтобы можно было выговориться?

  • Может важно чтобы с вами работала именно женщина-психолог?

  • Избегать стрессовой терапии?

  • Или наоборот нравится, когда выбивают из зоны комфорта?

  • Может сроки?

  • Цена?

  • Просто напрямую спрашиваем, что важно?



- Скажите, а есть какие-то ОСОБЫЕ пожелания?

- ой, вы знаете... Да... Такое дело, у меня муж категорически против этого всего, можно как-то так сделать чтобы...



Или



- ой, вы знаете, у меня на самом деле такая проблема...



Это тонкий вопрос, нужно чтобы между вами и клиентом установились доверительные отношения.



- Скажите, если вам все понравится, все устроит, как вы будете принимать решение?



Может ему нужно с женой посоветоваться, сам не может решить. Тогда можно что-то для жены предложить и повлиять на нее.

Модель предложения. Как делать офер

#

Задача выстроить ценность так, чтобы ценность продукта перевысило цену

Не рассказываем мнения, только факты. Это повышает стоимость

  • Это очень хороший отель

  • Отель имеет собственный закрытый пляж из белого песка, длинной 500 метров

  • Очень красивая природа

  • На соседнем острове снимали шоу последний герой

Делим объект на категории и рассказываем про каждую категорию отдельно.

Продукт — выездной тренинг. Из чего он состоит, что дает ему ценность?



  • Программа

  • Отель

  • Пляж

  • Номер

  • Питание

  • Трансфер

  • Развлечения

  • И тд

Задача: стать несравниваемым. Неуместно класть нас на полку рядом с другими. У нас много всего.

#

Нужно говорить о том, что закрывает человеку острые вопросы. Или о прямой выгоде.

Самый крутой разговор — разговор на частоте прямого решения его боли. На самом высоком уровне.

Вопросы для себя:

  • Как мы можем выстроить свою работу выгоднее чем у конкурента?

  • Как сделать лучше?

  • Как сделать выгоднее?

Если эмоциональный продукт, то надо обьяснить почему это будет оооочень круто! На самом высшем уровне эмоции.

За крутым офером бегают люди.

Какая боль в психологическом рынке?

#

#

Вопросы, на которые отвечает офер

#

Критерии для ответов: понятно и интересно

  1. Что это?

  2. Зачем это нужно?

  3. Почему это, а не другое?

  4. Почему у нас, а не у других?

  5. Почему сейчас, а не потом?

Работа с возражениями

#

  1. — я подумаю
  2. — скажите, а принципиально предложение нравится? Может что-то смущает?
  3. Я подумаю — это король всех возражений. Мыльный пузырь, который нужно лопнуть и понять, есть там внутри что-то или это просто отмаза. Если есть — отработать, если нет и это отмаза, то отпустить с богом.

Спецефические возражения

#

Спецефические возражения, на которые нет ответов. Это важно вынуть и отработать.

  • Пропущу лекцию, урок пропадет

  • Много негатива про вас

  • Я не справлюсь, все очень сложно

  • Нудно, обьем большой, не разберусь

  • Тренинги не работают, толку не будет

  • Сомневаюсь в работоспособности ваших методик

  • Не поможет

  • Секта

  • Просто очередная психологическая шляпа

  • Слишком много всего изучать, нужен результат

  • У меня уникальная проблема, она не решается типовыми методами

#

Работа со скидками

#

Скидки требуют систематизации.

Скидки выбиваются с трудом. Это элемент торга.

  • А просят ли скидку?

  • А даете ли вы скидку без запроса на скидку?

  • А сколько вы теряется на этих скидках? Которые не просят...

#

  • Скидка не должна принадлежать менеджеру, сотруднику и даже вам - это элемент систем!

    Только по правилам давать скидку и правила прописать:

    • При 100% предоплате

    • На повторную покупку

    • На первую покупку

    • Только для постоянных клиентов

    Не должно быть бессистемных скидок. Если есть скидка бессистемная, то это сигнал клиенту жать дальше.



    Это должно быть сложно для вашего помощника: мне нужно согласовать, нужно писать служебку... Но если выбью вам скидку, вы меня не подведете?

#

  • Схема скидок и ценовых переговоров в тренинговой компании.

Цены называем правильно

#

  • После того, как вы озвучили цифры, очень важно замолчать, чтобы клиент принял решение.

Связаться с менеджером

Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Обычно мы отвечаем в течение нескольких минут
Выберите удобный вам мессенджер:
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Подписка в рассылку

Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Онлайн-школа под ключ
Сразу после подписки вы получите книгу с описание основных систем онлайн-школы
Выберите удобный вам мессенджер:
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.