Стратегическая сессия

Переходя к консультациям, помните о 3-х аксиомах:

1. клиент всегда приходит «холодный». Он что-то знает о вас из соц. сетей? Возможно. Это не значит, что он готов к тому, что вы хотите предложить.
2. ваша консультация ― ваш формат. Назначайте встречу и проводите ее только по своим правилам. Не бойтесь диктовать условия жёстко.
3. клиент может слиться на любом этапе. Иногда это ваша недоработка, иногда ― его. Если человек не готов купить офер, он его не купит. Осознайте это и переходите к следующему.

Перед встречей проверьте качество связи и добейтесь того же от клиента. Если интернет плохой, а связь идёт с помехами, созвон надо отложить.

Клиент должен быть заинтересован в консультации. Помните об этом и подчеркните, что встреча происходит по договорённости.

Надо быть готовым к тому, что клиент по привычке может перехватить инициативу встречи. Это совсем не в ваших интересах. Старайтесь оставаться главным до конца. Сразу пресекайте попытки навязать чужие правила. Только так вы сможете провести всю консультацию по заданному плану.

Устанавливая ранги, убедитесь, что клиент вас понял и согласился «с раскладом». Тех, кто не готов действовать по-вашему, надо отсекать. Не потому, что вы такой принципиальный. Опыт доказал, что иначе вы не получите от человека нужный вам профит.

Диагностика ― это выяснение ситуации и проблемы, с которой к вам обращаются. Попросите клиента рассказать, дайте выговориться, и, если заметите, что он уходит от темы, задайте направляющие вопросы:

1. Какое отношение то, о чём вы говорите, имеет к вашим проблемам?
2. А какие цели и задачи сейчас перед вами стоят?
3. С какими вопросами вы сегодня пришли?

Ваша цель в том, чтоб выяснить точки А и В. Где клиент находится сейчас и к чему хочет прийти? Например, на консультации с психологом человек говорит, что сейчас мучается на нелюбимой работе (точка А), а хотел бы понять предназначение и найти дело своей мечты (точка Б).

Если точки А и Б ясны, спрашиваем дальше, чтобы понять:

1. что именно не получается?
2. что мешает достичь желаемого?

Избегайте ошибки «матёрого эксперта»: в ответ на жалобы не предлагайте быстрых решений. Во-первых, у клиента создается иллюзия, что проблема решается просто. Но то, что легко для вас, профи, не может быть таким же простым для него.

Во-вторых, вы сливаете собственный офер. Зачем человеку что-то покупать, если, как ему кажется, он уже получил полезный совет и знает, как действовать дальше?

Диагностика проблемы предполагает для вас и диагностику самого клиента. Если вы поняли, что не сможете работать с ним дальше, не бойтесь это озвучить.
Пока человек не готов, он не сможет выйти на тот результат, который вы даёте. В итоге ваши зря потраченные ресурсы и его неоправданные ожидания.

Тем, кому рано воспользоваться главным офером, можно предложить автотреннинг, набор в группу начального коучинга или учебные материалы. Осознанное отношение к потенциальным клиентам повышает вашу репутацию и поднимает ценность продукта в их глазах. А заодно избавляет вас от бесполезной работы и выгорания.

Вопрос о срочности и приоритетности задачи очень важен. Он раскрывает намерения клиента. Если тот не может объяснить, почему хочет решить свою проблему именно сейчас, он «случайный пассажир». На его прогрев можно потратить какое-то время, как задел на будущее. Но отдавайте себе отчёт, что в этот раз он ничего не купит.

Выяснить важность проблемы можно с помощью вопросов:

1.Насколько приоритетно решение задачи?
2.Почему сейчас?
3.Когда вообще это нужно?
4.Актуально ли сейчас?
5.Сколько времени готовы тратить на решение?
6.Сколько денег готовы тратить на решение?

Если имеете дело с мечтателями, которые настроены заработать через месяц первый миллион и покорить мир к пятнице, опускайте их на землю. Не согласны ― прощайтесь. Работать с неадекватами в ваши планы не входит.

С теми, кто описал свою проблему и доказал, что она актуальна, можно переходить к созданию плана по её разрешению.
На этом этапе есть 3 секрета.

Секрет №1: никаких секретов. В one2one консультациях нет смысла что-то скрывать от клиента. Дайте ему всё, что можете предложить. Это укрепляет доверие.

Секрет №2: не давайте много информации. Клиент решит, что дальше разберется и без вас.

Секрет №3: стройте план по результатам. Описание процесса может напрячь, отпугнуть, вызвать стопятьсот возражений. В итоге вы замучаетесь, а клиент сольется, не дойдя до покупки.

Путь от одного небольшого результата к другому вдохновляет. Покажите, чего человек сможет достигнуть с вами через короткие промежутки времени, и он воодушевится.

План решения проблемы, предложенный вами, может быть хорош, оригинален, эффективен на 1000%. Но он ничего не стоит, пока человек с ним не согласился. Не формально, а честно, сам для себя.

На этом этапе вам надо убедиться, что клиент:

• понял план,
• согласен, что он реальный и может сработать,
• согласен, что план подходит именно для него,
• согласен по нему действовать.

Проблему разобрали, план составили. Казалось бы, пора продавать. Но нет. Клиентский мозг перегружен информацией. Он не готов принимать решение, а хочет взять паузу, пока всё не разложится по полочкам. Но отпустить человека сейчас ― значит слить его другому, более решительному коучу.

И вы не продаёте и не грузите новой информацией, а дарите ему первый результат здесь и сейчас. На деле это означает, что в оставшееся время вы реализуете один из пунктов готового плана. Можете оставить выбор за клиентом и разобрать то, что ему важнее или сложнее всего.

Ваша цель ― получить Вау-эффект! Человек видит пусть небольшой, но результат. И понимает, что работать с вами легко. «Мне нравится! Хочу еще!»

Для усиления дожима предложите клиенту самостоятельное задание с коротким сроком выполнения. В идеале сегодня на завтра. Обязательно сразу договоритесь о встрече для обратной связи.

Когда же начинать продавать?
В идеале хорошо разогретый клиент сам спросит, как с вами работать дальше. Если вы убедили его в своей ценности и экспертности, он заинтересован. А если он заинтересован, то захочет узнать условия и стоимость услуг.

Эксперт-новичок сразу не сможет достичь такого прогрева. Не страшно, пробуйте и научитесь. Если клиент не проявляет интерес первым, спросите, нужна ли ему ваша помощь в будущем.

Тем, кто говорит, что справится сам, желаем удачи.
Тем, кто хочет и дальше консультироваться бесплатно, объясняем, что больше бесплатного продукта нет и не будет.
Тем, кто хочет поработать еще, но не подходит вам, отказываем.
Тем, кто хочет поработать еще и подходит, делаем предложение.

Офер ― это представление вашей программы. Большая её часть клиенту уже знакома. Это его болевые точки и план решения проблемы с промежуточными опорными результатами. Можно подробнее остановиться на инструментах, которые помогут вам вместе прийти к целям.

Всё должно быть лаконично и по делу. В конце добавьте личное отношение. Пригласите клиента к сотрудничеству и подчеркните, что хотели бы видеть его в своей программе.

Информация о стоимости услуг подается в последнюю очередь. Начинайте с самого дорогого предложения.

Мои рекомендации по представлению цен:

1. Если даете рассрочку, рассчитайте так, чтобы помесячная оплата существенно превышала разовую. Она должна перекрывать текущие расходы, а вы не можете работать в минус.
2. Старайтесь «закрывать» клиента на оплату целого курса или нескольких месяцев вперёд. Это ваша страховка от слива в конце первого периода обучения.
3. Озвучив 3 пакета от дорогого к дешёвому, больше ничего не говорите. Настало время для реакции клиента.

Человек, который может и хочет купить ваши услуги, ответит на предложение согласием. Вы выбираете подходящий формат и переходите к обсуждению условий договора. Поздравляем, у вас есть новый клиент!

Желающих «подумать ещё» уговаривать нет никакого смысла. Их «я подумаю» означает нет, и вы расстаётесь до луших времён. Сожалеть не о чем. Решившись на покупку когда-нибудь, они сами вас найдут. А на нет ― суда нет.

Единственные, на кого стоит потратить ещё немного времени, люди, которые отказываются только из-за высокой цены. У них нет на вас денег, но им всё очень нравится. Как вариант, проанонсируйте какой-то бюджетный продукт, например, групповую программу. Если её пока не существует, то, собрав несколько таких же запросов и взяв аванс, вы сможете запустить подобный курс.

Пару слов о том, почему правильно, чтобы эксперт выбирал себе клиентов, а не наоборот. Ваши результаты ― это репутация. Взять в коучинг неподготовленного человека означает снизить свои шансы на успех. Вы потратите много ресурсов, а вместо удачного кейса получите недовольные отзывы и выгорание.

Сделайте так, чтобы клиент сам хотел вам понравиться. Но помните, что критический отбор страхует вас от неадекватов, хейтеров и клиники.