Интервью

Для анонса интервью на разогретую аудиторию достаточно одного короткого поста. Каждого, кто захотел, записывайте в очередь. Подчеркните их избранность, озвучив дефицит времени и свободных мест в программе.

Продажа происходит опосредованно, в процессе разговора, и это очень интересно! Вы задаёте вопросы и делаете выводы, а собеседник продаёт ваши дорогие услуги сам себе.

Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спросить:

Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, если собеседник рассказывает о детстве, можете сказать: «Конечно, это интересно, но, задавая вопрос, я имел в виду то, чем вы занимаетесь сейчас. Какие у вас цели?».

Задача ― узнать, что собой представляет интервьюируемый, чем занимается, каков его объём продаж и так далее.

Отвечая, человек показывает себя с разных сторон. Слушайте и анализируйте. Когда он описывает ситуацию, вы должны вникнуть в проблему и понять, сможете ему помочь или нет.

Иногда приходят люди, у которых в соцсетях или на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Такой персонаж может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в космос. Или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представляет собой ваш собеседник.

Клиент продает самому себе осознание, что у него есть проблема. И что он самостоятельно до сих пор решить её не смог.

Здесь необходимо опустить человека на землю. Если он хочет миллион, то ваше предложение должно звучать так: «Я доведу вас до 100'000, а потом будете действовать сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но это будет стоить дороже. Придётся заплатить ещё».

Что клиент продает себе на этом этапе? Собственное светлое будущее.

Ответ на вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда заработает 20000, он пойдет их пропивать, вам такой клиент не нужен. Вы не против алкоголизма (хотя дело ваше). Просто он бесперспективен. Не имеет цели и нужной мотивации.

Собеседник на этом вопросе продает себе важность результата.

Если человек ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет это делать или нет, сразу говорите «До свидания».

Здесь клиент продает себе важность результата.

У каждого есть несколько вариантов. Можно скачать бесплатный курс, работать самому, обратиться к конкурентам, пойти учиться. Но человек выбирает ваше интервью.

Здесь клиент продает себе вас.

Этим вопросом вы прямо показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть претендент на место объяснит, почему вы должны работать именно с ним. Послушайте, что он скажет.

Здесь клиент продает себя.

Вам надо понимать, почему клиент обратился сейчас, а не вчера и не через год. Часто выясняется, что человек находится в ситуации, близкой к критической. Например, через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.

Здесь клиент продает себе срочность результата.

Если спросят, зачем вам это, ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, его брать не стоит. Такой клиент хочет мгновенного результата. А бывает, что приходится ждать. Если собеседник накопил деньги – это одно, если взял кредит – здесь что-то не так.

Клиент продает себе возможность заплатить.

Закончив с расспросами, сделайте "recap". Повторите всё, о чём услышали и переходите к условиям. Первое, второе, третье, десятое и оплата вперед. Далее сообщите, что собеседник прошел интервью успешно. Обрадуйте, что вы его берете. И переведите дальнейшее общение на сотрудника, который решает финансовый вопрос.

Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в итоге понимает, что ему это нужно. Почему коучинг продается так просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.

Но... Когда он проходит интервью и вы сообщаете, что он принят, то человек по факту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. Остаётся просто заплатить.

Конечно, не всё так радужно. Вряд ли найдётся эксперт, которы делает продажи со 100% интервью. Всегда будут такие, кто записывается на встречу к дорогому коучу, не имея денег.

Что делать с теми, кто потратил ваше время и не купил, решайте сами. Рекомендую не накапливать их в подписной базе, а сразу отправлять в бан. Никогда не знаешь, когда неадекваты могут повредить вашей репутации.