ISRAEL
Заберите пошаговый план построения онлайн-школы и пакет для расчета окупаемости
ISRAEL
Заберите пошаговый план построения онлайн-школы и пакет для расчета окупаемости
Бесплатный пакет материалов по созданию онлайн-школы
Пошаговый план построения онлайн-школы
Все материалы мы используем в работе при продюсировании своих школ:
Книга-инструкция с описанием систем онлайн-школы
Финансовый план с расчетом окупаемости онлайн-школы
Декомпозиция для расчета онлайн продукта
Мини-курс, все важные вопросы перед стартом своей онлайн-школы
В один клик, в удобный вам чат:
Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Продажи one2one

Предложение результата

Чем отличается предложение на 1000 рублей от предложения на $1000? Экспертностью, опытом, кейсами, упаковкой, рекламой, пиаром... СТОП! А что нужно клиенту?

Георгий Рыженко
В этом уроке я даю алгоритм и на примерах показываю, как формулировать продающее предложение. Поехали!

Чем отличаются предложения на 1000 рублей и на 1000 долларов?

Что вы продаёте

Время специалиста имеет одну цену, результат для клиента ― совсем другую. Эксперт, который продаёт успешный результат, выставляет максимально высокий чек.


Уверены, что сможете дать клиенту крутой результат? Продавайте! Не уверены ― ищите другого клиента, более заряженного, нуждающегося в том, что вы даёте.

Чем отличается предложение на 1000 рублей и на 1000 долларов? (часть 2)

Сомнения

Сомнения в своих силах ― это часть ответственности, и это нормально. Начинающему эксперту пока сложно квалифицировать клиентов. Велико искушение взять в коучинг всех, кто попросился. Со временем вы научитесь различать и отбирать тех, кто дойдёт с вами до конца.
Как чувствовать себя увереннее?
  1. Прогнозируйте реальные результаты за оптимальные сроки. Если вы обещаете клиентам -50 кг за 3 недели марафона стройности, ждите проблем с недовольными покупателями.
  2. Делите ответственность за конечный результат с клиентом и прописывайте это в договоре.
  3. По возможности, не тратьте сразу деньги, которые вам заплатили. Оставьте за собой возможность вернуть оплату, если что-то пойдёт не так, как ожидалось.

Формируем предложение на 3 и на 12 месяцев

Точка Б

Предложите клиентам результат (точку Б) в виде конкретных цифр или фактов. Исходите из того, что люди хотят, и что вы, как эксперт, можете им предложить. Чем практичнее и понятнее сформулирована конечная точка, тем ценнее ваше предложение и тем выше его цена.

Формируем предложение на 3 и на 12 месяцев (часть2)

Сверхрезультат

Ваше предложение состоит из 3-х базовых элементов:
  1. Результат, который вы обещаете;
  2. Цена за месяц и весь курс (причем, оплата за весь курс сразу должна быть выгоднее);
  3. Сроки (например, 3 месяца/6 месяцев/12 месяцев).
Теперь пришло время сформировать 4-й, дополнительный элемент ― Сверхрезультат. Это ваше предложение после окончания основного курса. Оно необходимо, потому что:
  • формирует доверие у клиента (вы никуда не денетесь);
  • показывает перспективу, куда ему можно двигаться дальше;
  • дает вам задел на будущие продажи.

Расписываем офер

Эволюция офера. Усиление

Простое «Купи то, купи это» осталось в прошлом. Такая формула жизнеспособна разве что в условиях тотального дефицита. Спрос на медицинские маски по 40 рублей в первый месяц пандемии это подтвердил.

В условиях же нормального рынка предложения постоянно усложняются. Сейчас модель офера имеет 4 уровня:
  1. цена продукта (результата);
  2. сроки;
  3. инструмент;
  4. миссия.
Используйте все 4 элемента, чтобы создать свое клиентское предложение.

Структура офера для продажи дорогостоящих консультационных услуг

5 элементов

Заголовок офера или Обещание.
Старайтесь формулировать его в цифрах, килограммах и сантиметрах. Если это невозможно, давайте максимально конкретное и осязаемое предложение.

Примеры заголовков:

  1. Помогу похудеть на 15 кг за 7 недель.
  2. За 1 месяц подготовлю к сдаче IELTS и помогу получить балл, который вам нужен.
  3. Помогу решить конфликт в семье за 8 недель. Результат: налаженные отношения с супругом или развод без потерь и готовность к новым отношениям.

Инструмент
Добавляйте некий, в идеале, доступный только вам, инструмент для достижения результата.

Нужный результат за счет:

  1. авторской методики питания,
  2. жиросжигающего комплекса упражнений,
  3. работы с изменением внутреннего состояния.

  1. доводим до автоматизма алгоритм сдачи экзамена,
  2. выстраиваем стратегию получения нужного балла,
  3. консультируемся с действующим экзаменатором IELTS.

  1. теория семейных психологических систем,
  2. терапия - работа с обоими супругами,
  3. достижение договоренностей.

Подтверждение
Далеко не каждый лид знает вас или о вас. Подтверждайте фактами, отзывами и кейсами вашу компетентность дать людям результат. Не давайте им шанса додумывать что-то о вас самостоятельно.

Примеры подтверждений:

  1. собственные результаты: было - стало.
  2. более 150 человек получили результат: смотрите отзывы.
  3. дипломы специалиста и патенты автора методики.

  1. средний балл студентов - 8.
  2. я сам сдавал IELTS 5 раз для шлифовки методики - доказательство.
  3. максимальный результат студента: 9/9/9/8,5.

  1. дипломированный психолог, психотерапевт, гипнолог.
  2. практика: более 15 лет и 4000 пар получивших результат.
  3. выступления на конференциях - 200, публикации - 500, книги - 5.

Закрытие на следующий шаг
Персональный коучинг за высокую цену продаётся только во время личных встреч. Приглашение на такую встречу должно содержаться в самом офере. Предложите человеку решить на консультации небольшую задачу и получить первый результат.

Делать ли консультацию платной? Зависит от уровня вашей экспернтости. Имейте в виду, что условно платные сессии отсекают «халявщиков» и экономят ваше время.

Примеры закрытия:

Приходите на первую бесплатную консультацию, на которой мы:

  1. построим индивидуальную систему питания для вас.
  2. пройдем тест и с точностью до 0,5 балла определим ваш результат на IELTS.
  3. достигнем первой позитивной договоренности в конфликтной ситуации.

CTA (call to action) призыв к действию
Дайте человеку понять, что ему делать дальше.

Примеры CTA:

Пишите в директ, согласуем время встречи!
Переходите по ссылке.
Регистрируйтесь.
Оставьте телефон, я вам перезвоню.

Обещание чуда

Дайте максимум

Формулируя офер и конечный результат, обещайте по максимуму. Конечно, вы не сможете этого достичь со всеми100% тех, кто к вам обращается. Но для этого и нужна продающая личная встреча. На ней вы адресно познакомитесь с клиентской проблемой и уточните свой предложение, адаптируете его под конкретного человека.
Как проводить продающую встречу, я рассказываю в следующих уроках.
Декомпозиция онлайн-школы, которую прям вот очень всем надо сделать. Иначе — никак!
Переходите к следующему уроку
«Предложение продающей консультации»