Предложение результата

Время специалиста имеет одну цену, результат для клиента ― совсем другую. Эксперт, который продаёт успешный результат, выставляет максимально высокий чек.


Уверены, что сможете дать клиенту крутой результат? Продавайте! Не уверены ― ищите другого клиента, более заряженного, нуждающегося в том, что вы даёте.

Сомнения в своих силах ― это часть ответственности, и это нормально. Начинающему эксперту пока сложно квалифицировать клиентов. Велико искушение взять в коучинг всех, кто попросился. Со временем вы научитесь различать и отбирать тех, кто дойдёт с вами до конца.

Как чувствовать себя увереннее?

1. Прогнозируйте реальные результаты за оптимальные сроки. Если вы обещаете клиентам -50 кг за 3 недели марафона стройности, ждите проблем с недовольными покупателями.
2. Делите ответственность за конечный результат с клиентом и прописывайте это в договоре.
3. По возможности, не тратьте сразу деньги, которые вам заплатили. Оставьте за собой возможность вернуть оплату, если что-то пойдёт не так, как ожидалось.

Предложите клиентам результат (точку Б) в виде конкретных цифр или фактов. Исходите из того, что люди хотят, и что вы, как эксперт, можете им предложить. Чем практичнее и понятнее сформулирована конечная точка, тем ценнее ваше предложение и тем выше его цена.

Ваше предложение состоит из 3-х базовых элементов:

1. Результат, который вы обещаете;
2. Цена за месяц и весь курс (причем, оплата за весь курс сразу должна быть выгоднее);
3. Сроки (например, 3 месяца/6 месяцев/12 месяцев).

Теперь пришло время сформировать 4-й, дополнительный элемент ― Сверхрезультат. Это ваше предложение после окончания основного курса. Оно необходимо, потому что:

• формирует доверие у клиента (вы никуда не денетесь);
• показывает перспективу, куда ему можно двигаться дальше;
• дает вам задел на будущие продажи.

Простое «Купи то, купи это» осталось в прошлом. Такая формула жизнеспособна разве что в условиях тотального дефицита. Спрос на медицинские маски по 40 рублей в первый месяц пандемии это подтвердил.

В условиях же нормального рынка предложения постоянно усложняются. Сейчас модель офера имеет 4 уровня:

1. цена продукта (результата);
2. сроки;
3. инструмент;
4. миссия.

Используйте все 4 элемента, чтобы создать свое клиентское предложение.

Заголовок офера или Обещание.
Старайтесь формулировать его в цифрах, килограммах и сантиметрах. Если это невозможно, давайте максимально конкретное и осязаемое предложение.

Примеры заголовков:

1. Помогу похудеть на 15 кг за 7 недель.
2. За 1 месяц подготовлю к сдаче IELTS и помогу получить балл, который вам нужен.
3. Помогу решить конфликт в семье за 8 недель. Результат: налаженные отношения с супругом или развод без потерь и готовность к новым отношениям.

Инструмент
Добавляйте некий, в идеале, доступный только вам, инструмент для достижения результата.

Нужный результат за счет:

1. авторской методики питания,
2. жиросжигающего комплекса упражнений,
3. работы с изменением внутреннего состояния.

1. доводим до автоматизма алгоритм сдачи экзамена,
2. выстраиваем стратегию получения нужного балла,
3. консультируемся с действующим экзаменатором IELTS.

1. теория семейных психологических систем,
2. терапия - работа с обоими супругами,
3. достижение договоренностей.

Подтверждение
Далеко не каждый лид знает вас или о вас. Подтверждайте фактами, отзывами и кейсами вашу компетентность дать людям результат. Не давайте им шанса додумывать что-то о вас самостоятельно.

Примеры подтверждений:

1. собственные результаты: было - стало.
2. более 150 человек получили результат: смотрите отзывы.
3. дипломы специалиста и патенты автора методики.

1. средний балл студентов - 8.
2. я сам сдавал IELTS 5 раз для шлифовки методики - доказательство.
3. максимальный результат студента: 9/9/9/8,5.

1. дипломированный психолог, психотерапевт, гипнолог.
2. практика: более 15 лет и 4000 пар получивших результат.
3. выступления на конференциях - 200, публикации - 500, книги - 5.

Закрытие на следующий шаг
Персональный коучинг за высокую цену продаётся только во время личных встреч. Приглашение на такую встречу должно содержаться в самом офере. Предложите человеку решить на консультации небольшую задачу и получить первый результат.

Делать ли консультацию платной? Зависит от уровня вашей экспернтости. Имейте в виду, что условно платные сессии отсекают «халявщиков» и экономят ваше время.

Примеры закрытия:

Приходите на первую бесплатную консультацию, на которой мы:

1. построим индивидуальную систему питания для вас.
2. пройдем тест и с точностью до 0,5 балла определим ваш результат на IELTS.
3. достигнем первой позитивной договоренности в конфликтной ситуации.

CTA (call to action) призыв к действию
Дайте человеку понять, что ему делать дальше.

Примеры CTA:

Пишите в директ, согласуем время встречи!
Переходите по ссылке.
Регистрируйтесь.
Оставьте телефон, я вам перезвоню.

Формулируя офер и конечный результат, обещайте по максимуму. Конечно, вы не сможете этого достичь со всеми100% тех, кто к вам обращается. Но для этого и нужна продающая личная встреча. На ней вы адресно познакомитесь с клиентской проблемой и уточните свой предложение, адаптируете его под конкретного человека.

Как проводить продающую встречу, я рассказываю в следующих уроках.