упаковка эксперта

Доказательства экспертности

Улик много не бывает. Задача эксперта — создать информационное облако экспертных доказательств и погрузить в него потенциального клиента.

Георгий Рыженко
В интернете клиенты взаимодействуют не с вами лично, а с вашим образом. А образом можно управлять через упаковку. В этом уроке мы подробно пройдемся по всем нюансам экспертной упаковки.
Тренды. Где брать идеи?
Создайте переизбыток доказательств экспертности

Потенциальные клиенты, приходящие из Интернета, никогда раньше не видели вас «вживую», не общались. Первое, с чем они сталкиваются — ваша упаковка. Поэтому так важно донести экспертность с ее помощью. Так, чтобы было очевидно.

Ключ — в создании того самого «переизбытка». Доказательств много не бывает. Если в голову вдруг приходит шальная мысль, мол: «Я уже выложил(а) свой дипломчик во Вконтакте, этого хватит», — гоните ее прочь. Выложите «дипломчик» в Instagram, Facebook, на сайте, в разных ракурсах и снимите видео. Включите его в контент-план, выложите в разное время.
Берите идеи конкурентов

Возьмите за правило: найти от 5 до бесконечного числа топовых экспертов ниши и регулярно отслеживать их личный бренд в Интернете. Настройте уведомления или просто следите, анализируйте упаковку, старайтесь понять, почему они выглядят такими крутыми. Набирайтесь идей.

Фишка в том, что тренды быстро меняются. Люди, у которых есть штат экспертов, отдел продаж и поток заказчиков, быстрее чувствуют новые тенденции и реагируют на них, внедряя в свой бизнес. Пока вы создадите такой механизм, пройдет время. А делать те вещи, которые уже не работают — бессмысленно.

Поэтому берете топов, отслеживаете, повторяете за ними. Это первый шаг. В дальнейшем сами будете чувствовать тренд, интуитивно его придерживаться. Но на старте просто берёте и внедряете чужие идеи — это нормально.
Прямые доказательства экспертности
Представление отзывов
Главное доказательство экспертности — отзывы. В каком виде их публиковать? Основное — это скриншоты. Скрины постов в соцсетях, писем, чатов с учениками. Публикуйте личные переписки (спросив разрешения), где вас благодарят, делятся личными результатами или даже просто рассказывают, как круто вы им помогли.

Если то же самое происходит в комментариях под постами, делайте скриншот и сразу выкладывайте. Если есть закрытый чат поддержки клиентов, и они там пишут: «Спасибо, у меня все получилось», — тоже делайте скриншот и публикуйте. Когда клиент сделает видеоотзыв, выставляйте видео. Создайте переизбыток доказательств.
Видеоотзывы
Видеоотзывы нужно просить у тех клиентов, кто уже прошел по программе и получил результат. Если человек увидел эффект, он благодарен, поэтому с удовольствием скажет парочку теплых слов на камеру. Дайте простую инструкцию. Главное, что он должен сказать, как было, через что прошел во время тренинга, было ли сложно, и какой результат получил в итоге. Попросите сделать это эмоционально, не заученно. Так, как он говорит это вам лично.

Часто клиент звонит и рассказывает, мол: «Спасибо, я получил такой крутой результат по твоей методике, все реально работает!»

В этот момент задача эксперта — перехватить его внимание и сказать: «Петя, слушай, а запиши мне видеоотзыв!»

Кто-то записывает короткие отзывы, кто-то — длинные. Это неважно.
Что делать с ними дальше?

Берёте видеоотзыв и монтируете в узнаваемом фирменном стиле. Добавляете обложку к видео в виде фотографии вашего клиента из соцсетей, со своим логотипом. Выкладываете готовое видео, а под ним — расшифровку того, что сказал ученик. По-хорошему мы бы рекомендовали добавлять субтитры, так как многие пользователи смотрят видео без звука.

Под этим отзывом отмечаете клиента и пишете личное обращение к нему. Как вариант: «Петя, было так приятно с тобой работать, спасибо за теплые слова!» Как правило, под таким отзывом люди потом приходят и пишут еще один комментарий: благодарят, рассказывают о своем опыте, советуют обучение другим. Тем самым они создают социальное доказательство: отзыв живой. Это очень важно, потому что хорошо работает.

Когда речь идет об отзыве, который вы берете не после прохождения программы, а в процессе — достаете телефон сами и просите человека рассказать свои эмоции на камеру.

Как правило, студент начинает отнекиваться, тогда просто встаете рядом, включаете фронтальную камеру и снимаете видео. Говорите, мол: «Вот, это мой любимый ученик Петя, он крутой, он уже получил впечатляющий результат, хотя еще не закончил программу. Петя начинает что-то говорить или просто стоит, улыбается, машет в камеру. Можно задать вопрос, чтобы он поделился впечатлениями, рассказал, сложно ли было получить результат. В итоге получится классный живой ролик, который тоже надо выложить. И это прямое доказательство вашей экспертности. Так как виден результат. Это круто действует на людей.
Сертификаты
Все сертификаты о курсах, которые вы проходили сами (профильные, близкие к вашему профилю), нужно выкладывать.

Важный момент: просто опубликовать фотографию или скан сертификата — плохой путь. Нужно выложить сертификат, а под ним написать о результатах и впечатлениях от курса, о новых навыках.

Помните: сертификат выкладывается в виде поста. Так как сейчас идет тенденция на обесценивание образования, важно показать ценность. Если речь о дипломе, выкладываете и пишете, что он вам дал, чему научились, как знания помогли в жизни.

Если это сертификаты о прохождении тренингов, идеальный вариант — написать благодарность тренеру, отметить в посте, чтобы он пришел и оставил комментарий. Нужно стараться получить максимальное социальное доказательство. То, что выкладывается без подтверждения, стоит очень дешево. Старайтесь всегда получать обратную связь.
Курсы, тренинги, обучение
Когда документа о прохождении курса нет, то просто, без всякого сертификата, пишете пост о тренинге. Отмечаете эксперта или организатора, чтобы подтвердить факт обучения.

Если это мелкие курсы, не стоящие того, чтобы писать о них отдельный пост, делаете обзорную публикацию о тренингах, которые прошли, где перечисляете их все. Так вы донесете экспертность через широту кругозора. Если есть люди, связанные с этим обучением, которых можно отметить, делайте это. Большинство из них будут реагировать в ответ и давать вам необходимое социальное доказательство.
Корпоративные клиенты
Если есть корпоративные клиенты или крупные компании, с которыми вы работали (вели тренинги, выступали приглашенным экспертом), нужно упаковывать все в кейсы и добавлять в контент-план.

Можно просто выложить логотипы компаний, с которыми сотрудничали. Когда у компании есть видеопрезентации хорошего качества, можно взять их, наложить голос и рассказать в двух словах, что вы для них делали. Получится короткий, но качественный ролик, его можно выложить. В описании под ним дублируете информацию о работе с заказчиком.
Кейсы
Очень круто работают кейсы. Это самое вкусное. Когда есть люди или компании, кого вы довели до результата, их обязательно нужно упаковать в кейс. Кейс лучше всего делать в виде истории, рассказа. Поделитесь: пришел ко мне клиент Петя, вот с такой проблемой. Похвалите его, расскажите, через что он прошел, какой результат получил в итоге.
Ключевые моменты кейса

Главное в кейсах — точка А (с чем пришел), процесс и точка Б (результат). Кейс надо упаковывать в пост с фотографиями клиента. А еще можно сделать вебинар, пригласить ученика, позадавать ему вопросы. Это хорошо работает на повышение доверия. Когда есть доказательства результатов, например, фотографии, обязательно их добавляйте. Вообще старайтесь всегда давать подтверждение результата, в любом виде. И обязательно ссылку на человека, о ком идет речь. Подавайте кейс без фальши. Так, чтобы для вашей аудитории это не было «too much».
Документы
Прямыми доказательствами экспертности служат артефакты, подтверждающие получение результата. Это могут быть как результаты клиентов, так и ваши личные.

Если вы учите людей зарабатывать деньги, покажите скриншот банковского счета. Или сфотографируйте чек из банкомата. Главное — подать это не пошло, а в виде интересной истории. Можете показать документы на покупку недвижимости. Обязательно скройте номера и конфиденциальные данные, но сделайте так, чтобы было видно, что это ваше, и были даты.

Если обучаете навыкам, покажите, что эти навыки есть у вас.

Когда ваш продукт про отношения, покажите, что вы имеете право им обучать. Фотографии счастливой семьи, совместные stories, прямые эфиры, видео самых эмоциональных моментов.

Если готовите людей к экзаменам, показывайте аттестаты учеников, их экзаменационные листы, баллы.
Важно

Главное — не переборщить. Чтобы не выглядеть, как 15-летние миллионеры, которые фоткаются с Феррари на фоне Москва-сити. Это отдает очень дурным тоном.

Запомните: чем более интеллектуальная, платежеспособная, возрастная аудитория нужна, тем деликатнее и тоньше нужно подавать доказательства. Но, если говорить про фотографии документов, банковских выписок, чеков и недвижимость, то это работает, как подтверждение экспертности. Поэтому можно вообще не париться и подавать напрямую, писать в своем обычном стиле. Не забывайте про комментарии и социальные доказательства, чтобы ни у кого не возникало сомнений.
Конференции
Прямым доказательством экспертности являются выступления на конференциях, открытые уроки, лекции, куда вас пригласили как спикера. Поэтому их тоже надо фоткать, снимать себя на фоне стенда, на сцене.

С профильных конференций, где вы побывали в качестве участника, тоже надо делать посты. Можно проводить прямые эфиры, это круто работает. Берете фронтальную камеру и говорите: «Я сейчас нахожусь на такой-то конференции, здесь выступают лидеры ниши, я получил такие-то знания и навыки, идеи, инсайты, не терпится начать применять».

Это показывает вас как эксперта, который «в теме». Минус прямых эфиров в соцсетях в том, что они быстро исчезают. Поэтому снимайте stories, делайте посты, закрепляйте в Актуальном Instagram. В других соцсетях добавляйте в избранное по хештегу.
Косвенные доказательства экспертности
Собственный кейс
К непрямым доказательствам экспертности относится личный кейс. Так называемая «hero-story» — история о том, как вы пробовали, совершали ошибки, учились на них. А потом из тьмы пришли к свету. Достигли успеха в том, чему сейчас обучаете.

Если преподаете английский, расскажите про путь к тому, чтобы выучить язык, разработать собственную методику. Если учите психологии и отношениям, то может быть история о том, как складывались отношения лично у вас.

Персональный кейс упаковывается так же, как обычные кейсы. Идеальный вариант — не полениться, оформить его в виде видеорассказа, а внизу продублировать информацию текстом.
Не профильные конференции и выступления
Участие в качестве спикера в непрофильных конференциях. Даже если вы сами предложили свою кандидатуру или вас пригласили выступить в качестве спикера на непрофильном мероприятии, об этом нужно рассказать.

Даже если вы выступаете не по теме своего продукта, участие является косвенным доказательством того, что вы ведете активную социальную жизнь, общаетесь с людьми, это круто. Это производит впечатление. Когда подобного опыта нет, нужно его создать и поделиться.
Ссылки на смежные области
Ссылки на другие бизнесы и кейсы. Что мы имеем в виду? Если вы бизнес-тренер, нужно показывать свои компании. Даже те предприятия, где вы партнер или привлеченный консультант. Все связи с другими проектами, которые вы демонстрируете, сильно поднимают экспертность в глазах потенциальных учеников.

Вы психолог? Показывайте увлечения, консультации, хобби. Презентуйте себя с разных сторон, чтобы быть многогранным и талантливым человеком в глазах людей. В дело могут идти хобби. Показывайте их только с привлекательной стороны, чтобы у аудитории не было ощущения «too much».
Лухари как стиль жизни ;)
Лайфстайл — непрямое доказательство экспертности. Показывайте свой успех. Это работает в любых областях.
Даже если я психолог?

Даже когда вы работаете в сфере, напрямую не связанной с деньгами, все равно нужно показывать высокий уровень, что вы живете определенным стилем жизни.

Это будет сказываться на чеке, на который вы закрываете вип-клиентов. Говорим прямо: такие заказчики должны понимать, что вы человек их круга. Поэтому ваша задача — показывать свой уровень, даже через мелочи и детали. В Интернете полно такого — фотки на фоне Феррари, из путешествий. Как ни странно, это работает. Но есть нюанс.
Про разные целевые аудитории

Если работаете с молодежью, без зазрения совести берите Феррари и фоткайтесь на ее фоне. Берите пачку 5-тысячных купюр, фоткайте ее, выкладываете. Это реально будет повышать конверсию.

Чем взрослее целевая аудитория, тем аккуратнее нужно быть. Если людям плюс минус 40, такая тема скорее оттолкнет. Поэтому действуйте осторожно.

Делайте фотографию, куда как бы «случайно» попали ключи от Мерседеса. Пишите в соцсетях: купил новую квартиру, но совсем нет времени на ремонт, посоветуйте хорошего дизайнера интерьеров в Москве.

Снимайте stories из бизнес-класса, рассказывайте, как летите новой авиакомпанией, и вот у них такой ужасный сервис. Или наоборот — прекрасный. Акцент делайте на том, куда летите, а заодно (между делом) — про авиакомпанию и бизнес-класс.
И напоследок

Что еще можно сделать? Главное — между строк показывать свой стиль жизни, уровень. Если можете позволить себе бизнес-класс, лучшие заведения, автомобили высокого класса, брендовую одежду — все это нужно показывать. Часы, аксессуары, рестораны, путешествия — шерьте все в соцсетях. Кстати, стиль и одежда должны быть на уровне, как косвенное доказательство экспертности и успеха.

Если будете пытаться показать то, чего нет, будет заметно. Такая тактика приведет не тех, кто реально живет такой жизнью, а тех, кто также стремится «не быть, а казаться». А у таких клиентов нет денег на ваши продукты, поэтому это немного не та задача.

Вывод: делитесь тем, что есть сейчас, и работайте над тем, чтобы завтра было лучше.
Мелочи, которые не мелочи
Есть мелочи, на которые нужно обращать внимание. Может показаться, что это ерунда, но вы удивитесь, насколько люди внимательны. Особенно девушки. Они замечают вообще все, и это влияет на отношение к вам.
Поставлен ли свет на видео

Если вы снимаете в помещении при плохом освещении, это негативно влияет на впечатление, которое вы производите. Многие даже не видят, поставлен свет или нет, но ощущение от видео меняется в негативную сторону.

Мы рекомендуем вам использовать два источника освещения при съемке видео: один спереди, один сбоку. Просто купите две лампы, они стоят копейки и поставьте их так, чтобы картинка была красивой. Уровень видео изменится кардинально. Даже если оно снято на обычный телефон.
Фон

Мы даже не о том, что не нужно снимать видео «как стать миллионером» на фоне засаленного дивана. Хотя даже такое есть в Интернете. Мы рекомендуем купить белый однотонный фон, чтобы ставить за собой. Вместе со светом картинка получится как из профессиональной студии. Совсем другое восприятие вас и продукта.
Аксессуары

Ну, это отдельная боль. Особенно поддельные. Запомните: фейковый ролекс — табу. Если вы не хотите привлечь тех, кто скупает поддельные часы в Интернете. Девушке вообще достаточно беглого взгляда на любой аксессуар, чтобы определить, поддельный он или нет и его стоимость.

На восприятие влияет даже марка воды. Сидите за столом, ведете вебинар и пьете «Усть-Урюпинскую нежность». А надо — Vitel. Кстати, если в эту Vitel вода налита по десятому кругу, это видно.
Внешность

Ногти, прическа, макияж должны выглядеть ухоженно. Хотите продавать на большие чеки — следите. И да, если вы рассказываете, как стать миллионером, и у вас не последняя модель айфона, это плохо. Техника тоже должна быть на уровне. Следите за тем, чтобы выглядеть стильно. Так, чтобы людям хотелось стать вами или как минимум оказаться в вашем обществе. Это важно. Удачи вам!

Связаться с менеджером

Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Обычно мы отвечаем в течение нескольких минут
Выберите удобный вам мессенджер:
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Подписка в рассылку

Кликая на кнопку вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности и публичной офертой
Онлайн-школа под ключ
Сразу после подписки вы получите книгу с описание основных систем онлайн-школы
Выберите удобный вам мессенджер:
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.