Налоговая фирма в США выходит на холодный рынок: первые продажи с рекламы

С чем пришёл клиент

Omega Tax Group — налоговая и бухгалтерская фирма из Джексонвилла. Евгения Шелдон — Enrolled Agent, лицензированный IRS специалист, практика с 2019 года. Наталья Струтовская — юрист, партнёр по развитию. До нас фирма жила сезоном: декларации с конца января до середины апреля, около десяти регистраций компаний в год, один клиент на ежемесячном обслуживании. Продаж людям, которые никогда о фирме не слышали, не было ни одной — их и не пробовали делать.

Запрос из брифа: уйти от массового рынка деклараций к абонентскому обслуживанию малого и среднего бизнеса. То есть впервые выйти на холодный рынок.

Что сделали

Начали с финмодели: до того как обещать клиентов, посчитали с фирмой, сколько их нужно и во что обходится одно обращение. Разложили аудиторию на десять сегментов и собрали четырнадцать гипотез спроса. Восемь поставили на рекламу с кодовыми словами, семь дали отклик.

Запустили контент-конвейер: 50 единиц контента на шести площадках за четыре месяца, ещё 81 заготовка осталась у клиента. Реклама шла двумя контурами — на подписчиков и на обращения, с аналитикой по каждой публикации и кампании.

Что получилось

За четыре месяца мёртвого сезона — 42 обращения с холодного рынка по $7,80 в лучший месяц и $12,50 в среднем за период. Рыночная норма лида бухгалтерской фирмы в Meta — $10–50. Аудитория выросла с 401 до примерно 1 500 подписчиков. Фирма сделала три первые в своей истории продажи людям с рекламы.

Главный результат — найденная и посчитанная механика привлечения: как прогревать эту аудиторию и получать обращения ниже рынка. Через год фирма сама делает то, что мы советовали на старте: ведёт личные бренды Евгении и Натальи и выходит на английский рынок.