Образ эксперта

Как создать востребованный онлайн курс

Продукт, который хотят покупать

Поток заявок. Лидогенерация

Превращаем заявки в продажи

Масштабирование экспертных продаж

упаковка эксперта

Концепция упаковки. Из чего складывается продающий образ эксперта в интернете.

В этом уроке мы сделаем первый подход к упаковке. Узнаем, какие особенности есть при упаковке эксперта и экспертности. Пройдемся по важным моментам и узнаем, на что нужно обращать внимание с самого начала.

Упаковка. Что это?

Живой поток внимания

Представьте натянутую ткань, куда вылили воду. Вода не останется в стабильном состоянии, она сразу начнет скатываться по этой ткани. А теперь представьте, что это внимание человека. По факту, точное и емкое сравнение.

Сейчас, в условиях многозадачности, постоянного серфинга по соцсетям, листания новостных лент, внимание каждого из нас становится все более рассеянным. Появляется «баннерная слепота», мы не можем сконцентрироваться на одном действии, нам сложно долго удерживать внимание. Мы прыгаем из Instagram в Facebook, из Facebook в Twitter, одновременно разговаривая по телефону и наливая чай. О какой концентрации может идти речь?

Внимание человека текучее и непостоянное. Чуть-чуть меняется наклон ткани — течет в противоположную сторону. Именно поэтому для успеха любого онлайн-бизнеса важна упаковка.

Концепция упаковки

Ключевая задача — сделать так, чтобы у клиентов не было преград на пути к покупке. Для этого создайте максимально привлекательный экспертный образ в медийном пространстве.

Можно думать: «Да меня и так все знают, и вообще я offline продаю. Зачем мне упаковка?». Это огромное заблуждение.

Даже если вы работаете в offline, люди заходят в Интернет и ищут вас. Они оценивают образ и контент в соцсетях. Пробивают в поисковиках. Ищут отзывы, скандалы, интриги и расследования. Поверьте: все клиенты делают это. Даже если не говорят.

Запомните: вы очень много контактируете с клиентами через Интернет. В частности, через соцсети, даже если не акцентируете на этом внимание. Ваш экспертный образ должен быть привлекательным.

Вы можете быть классным специалистом, давать людям мощнейшие результаты, но в соцсетях будут выложены замыленные фото и куча репостов из сомнительных пабликов. Не будет ни слова о том, какой вы эксперт, никакой информации о продукте.

В этом случае вы сами создаете преграды для клиента по дороге к покупке. Даже если вас порекомендует своему знакомому лояльный заказчик, новый клиент 100% зайдет посмотреть на вас в соцсетях. Плохая упаковка в этом случае не будет фатальной, но оттолкнет и создаст недоверие. Вам это нужно?

Два компонента упаковки

Личность эксперта

Личность эксперта — это то, какой он сам по себе обаятельный, притягательный и харизматичный. Насколько людям хочется попасть в его общество, быть частью общей движухи.

Плохая новость: есть люди сами по себе харизматичные и приятные, а есть те, к кому никто не тянется. Хорошая новость: с помощью упаковки все это легко нивелировать. В Интернете можно создать такой образ эксперта, чтобы клиентам хотелось идти к нему, даже если в жизни он сам по себе не очень харизматичный и привлекательный. Когда эксперт обладает природной харизмой, ему будет еще легче перенести это в Интернет.

Запомните: чем больше о вас узнают, тем больше времени хочется проводить с вами. Это как раз тот эффект, который можно создать в Интернете.

Будьте убедительны

Вторая часть упаковки — экспертность. Она идет красной нитью. Михаил Дашкиев (сооснователь Бизнес Молодости) рассказал на эту тему интересную историю.

У них работал менеджер, который буквально унижал клиентов. Спойлер: это работало. Он начинал с того, что продавал электротовары. Приходили клиенты из B2B ниши:

— Нам нужно сделать освещение цеха.

— КАКОГО ЦЕХА? ГОВОРИТЕ ПЛОЩАДЬ!

— Ну, мы не знаем, ну примерно…

— ЧТО ЗНАЧИТ ПРИМЕРНО? МНЕ НУЖНО ЗНАТЬ ТОЧНО!

То есть, фактически он начинал «кошмарить» клиента, но через это своеобразное «унижение» просвечивала такая глубокая экспертиза, что все хотели работать именно с ним. Ведь заказчики были уверены, что этот человек даст именно тот продукт, который им нужен.

Это рискованный путь. Для продажи экспертных услуг он не совсем подходит. Но имеет место быть. Есть разные тренеры: жесткие и мягкие. Главная задача — с одной стороны, раскрыть личностную составляющую, с другой — подсветить экспертность. Дать пользу, крутой продукт и мощный результат.

Стиль жизни

Транслируйте «жизнь мечты», живя ею

Через образ эксперта должен просвечивать привлекательный для клиентов образ жизни. Им должно очень сильно хотеться попасть в то состояние, в котором сейчас находится эксперт.

Изображать кого-то из себя не нужно. То есть, если вы берете в аренду букеты из 101 розы или снимаете офис в Москва-Сити для фото в Instagram, так делать не нужно. Это очень заметно, подвох чувствуется на интуитивном уровне.

Задача эксперта — вести такой образ жизни, который хотят вести клиенты. И чтобы это все соотносилось с продуктом.

Люди платят за состояние, в которое хотят попасть

Если вы обучаете английскому путешественников, нужно самому много путешествовать и транслировать то, какие крутые возможности для общения дает знание языка. И это должно выглядеть притягательно с точки зрения лайфстайла. Если вы обучаете английскому бизнесменов, то транслировать нужно другую сторону жизни — деловую, бизнесовую. Но показывать ее красиво, увлекательно и привлекательно.

Люди платят высокий прайс даже не за супер-пользу, хотя это важно. Они платят за то состояние, ту жизнь, в которую мечтают попасть.

Если вы крутой эксперт, с полезным продуктом, и при этом транслируете «жизнь мечты» — то сможете продавать за очень высокий прайс, выше самого дорогого по рынку.

Это обязательная составляющая. Она может не появиться сразу, но к ней нужно стремиться.

Люди платят нам за то, что мы живем тем стилем жизни, которым они хотят жить, но не могут. Поэтому тянутся к нам!