Автоворонка продаж: что это, как устроена и когда окупается на холодном трафике

Что такое автоворонка продаж простыми словами

Автоворонка — это автоматическая, или автоматизированная, воронка продаж: цепочка шагов от рекламы до покупки, по которой человека ведут программы. Простыми словами так: человек видит рекламу, за подписку получает полезный материал, дальше ему приходят письма и сообщения в мессенджере, потом предложение недорогой первой покупки, потом основного продукта. На каждом шаге его ведёт бот, письмо или автовебинар, а не менеджер.

Воронка продаж — это весь путь клиента от первого касания до оплаты, со всеми людьми и программами на нём. В обычной воронке после заявки звонит менеджер или эксперт сам ведёт переписку. В автоворонке на этом месте стоят бот, цепочка писем и страница оплаты.

Чем отличается воронка от автоворонки, удобнее показать таблицей.

Отсюда главный миф. От ботов в автоворонке ждут, что они будут доводить людей до покупки лучше человека. Не будут. Они будут работать хуже, но они будут работать круглосуточно, неутомимо и дёшево, поэтому их имеет смысл внедрять. И у этого есть обратная сторона: многие люди уже успели устать от роботов, от чат-ботов, хотят общаться с живым человеком. Поэтому автоматика уместна там, где шаг повторяется сотни раз одинаково, а решающий разговор лучше оставить человеку.

Из чего состоит автоворонка продаж: этапы на схеме настоящей воронки

Этапы воронки продаж почти у всех одинаковые. Разница в том, что стоит на каждом шаге и во что он обходится. Вот из чего состоит воронка продаж, в которой работает автоматика:

1. Трафик. Реклама приводит незнакомого человека.
2. Лид-магнит и подписка. Лид-магнит — это полезный материал, который человек получает бесплатно в обмен на контакт: тест, мини-курс, книга, подборка.
3. Прогрев аудитории. Письма, сообщения в боте и контент, которые знакомят человека с экспертом и продуктом и подводят к покупке.
4. Первая покупка. Трипваер — это недорогой продукт сразу после подписки. Его задача — превратить подписчика в покупателя, а не заработать. Часто его делают одноразовым предложением (one-time offer): скидка действует несколько часов и больше не повторяется. В подписной воронке школы интернет-профессий это был курс со скидкой 90 %, $70 → $7, на 12 часов.
5. Основной продукт. Курс, абонемент, программа — то, ради чего всё строилось.
6. Дожим и допродажи. Письма и реклама для тех, кто не купил сразу, и следующие продукты для тех, кто купил.
7. Работа с базой. Регулярные письма и распродажи тем, кто уже с вами.

Чем отличается трипваер от лид-магнита? Лид-магнит отдают за контакт, трипваер продают за деньги. Первый собирает базу, второй отделяет тех, кто готов платить, от тех, кто пришёл за бесплатным.

Пример автоворонки: тренинговая компания, 2019

Смотрите, как это выглядело в настоящей воронке. В 2019 году мы строили автоворонку для тренинговой компании, которая продавала тренинги по саморазвитию. Ниша узкая, о ней мало кто знал, продажи до этого шли случайно (кейс Lab8).

Лид-магнитов было три: книга, мини-курс и тест по психологии. Лучше всех сработал тест: подписчик с него стоил около $0,23, и это без учёта ретаргетинга. Тест делали три месяца, над ним работали эксперт, дизайнер и программист. В кейсе мы записали так: на лид-магнит «нужно смотреть как на инструмент продажи и носитель упаковки». Бесполезную бесплатность человек выкинет и забудет.

Конверсия подписки в воронку — 40 %. Сразу после подписки шло предложение первой покупки: книга и фильм. Эти предложения закольцевали в ретаргетинге, догоняя рекламой тех, кто не купил сразу. По анализу наших источников трафика ретаргетинг дал плюс 40 % к рентабельности воронки.

Тем, кто купил, сразу предлагали курс по психологии через видеопрезентацию; средний чек продаж в воронке — $92. Тех, кого видео не дожало, догоняли рекламой блога с кейсами клиентов. Пройти воронку можно было сразу, купив всё, или за шесть месяцев, постепенно прогреваясь в цепочках писем.

Начинали мы с простой цели — собрать базу подписчиков и окупить входящий трафик. Итог в кейсе — ROMI 420 % и $15 000 в месяц. ROMI здесь и дальше — возврат на рекламу: (выручка − расходы на рекламу) ÷ расходы на рекламу. Последний этап этой системы — работа с базой: база выросла до 53 000 подписчиков, и одна распродажа на чеках $14–45 собрала около $38 500 за три дня.

Цифры этого примера — 2019 года. Схема переносится, а цена подписчика — нет; о ней ниже.

Виды автоворонок: в чат-боте, письмах, автовебинаре и с записью на консультацию

Виды автоворонок различают по тому, где идёт прогрев. Ниже — четыре, у каждого — наш пример и слабое место.

Email-воронка

Email-воронка греет письмами. У тренинговой компании это были серии писем-сторителлинга под каждый этап: приветственные, продающие, напоминания о неоплаченном счёте. Главное правило, которое мы вынесли из работы с её базой: письма должны приходить регулярно, примерно раз в неделю. Иначе база остынет.

Автоворонка в чат-боте и в Телеграм

Автоворонка в чат-боте устроена так же, только в мессенджере: бот выдаёт лид-магнит, присылает серию сообщений, зовёт на вебинар или к покупке. Для школы интернет-профессий в 2020 году мы поставили ботов во всех популярных мессенджерах, чтобы человек подписывался в один клик там, где ему удобно. На карте кликов подписной страницы кнопки мессенджеров собирали почти все клики (кейс Profreework).

Как сделать автоворонку в Телеграм? Технически — в конструкторе ботов; у этой школы ботов собирали в Botmother. Но главное — не техническая часть, а алгоритм, заложенный в рассылки. Серии сообщений мы писали после тестов и опросов аудитории, её языком.

В лонче школы личной эффективности в том же 2020 году ботов было четыре, плюс почта — около 30 веток воронки. Переходы с этапа на этап составили около 90 %, явка на вебинар — почти 30 %. По оценке команды в кейсе, чат-боты дают конверсии в среднем в 5–10 раз выше, чем работа только с email (лонч с ботами).

Автовебинарная воронка

Автовебинарная воронка ведёт на записанный вебинар, который показывают по расписанию. Детской авиашколе мы построили её в 2021 году. Сначала провели серию живых вебинаров, нашли моменты, которые влияют на продажи, и записали чистовой вариант — «Как подготовить ребёнка к карьере в авиации». Доходимость до вебинара была от 20 до 50 %.

Покупку родители решали несколько дней, как правило на семейном совете. Поэтому в воронку встроили длинный прогрев и возможность «примерить» продукт: авиа-квест и бесплатный урок. Первые три месяца воронка работала без отдела продаж; когда было нужно, основатель школы сам говорил с родителями. Через 3–4 месяца стало понятно: чтобы набрать больше учеников, нужен отдел продаж. Он поднял конверсии, но и добавил затрат (автовебинар). Итого: автоворонка не отменяет продавца, когда нужен объём. Как устроить сам вебинар — в статье про продающий вебинар.

Воронка с записью на консультацию

К четвёртому виду мы пришли в последние годы. Реклама ведёт в бот, а бот записывает человека на консультацию на удобное время. Мы иногда запускали автоматизированные воронки, где люди сами записывались на консультацию, иногда эксперт записывал их сам. Бот записи поднимает доходимость до консультации — на части проектов до 80 %. Почему мы к этому пришли — в последнем разделе.

Когда автоворонка продаж окупается на холодном трафике, а когда нет

Окупится ли автоворонка на холодной рекламе? На самом деле это зависит не от бота и не от писем, а от того, что воронка продаёт, сколько стоит подписчик и как долго воронка греет. Вот наши примеры рядом.

Что общего у тех, что окупились?

• Дешёвый по нынешним меркам подписчик: $0,23 и $0,4–0,5 — это 2019–2020 годы. У школы интернет-профессий дешёвый трафик давала поисковая реклама по общим запросам вроде «как начать зарабатывать в интернете».
• Прогрев, который длится столько, сколько человеку нужно на решение: до шести месяцев у тренинговой компании, пятидневный мастер-класс у школы интернет-профессий, семейный совет у авиашколы.
• Что продавать дальше (у двух из трёх): у тренинговой компании после первой покупки шёл курс, потом распродажи по базе; у авиашколы со временем появились курс для младших школьников и распродажи на тёплую базу.

Это ровно то, что я говорю про запуски. Не бывает запусков на холодных. Любой запуск делается на тёплых. Холодную аудиторию сначала прогревают, и если у вас цикл прогрева подписчика 6 месяцев, соответственно можно провести длинный запуск на 6 месяцев.

Где автоворонка не окупилась бы: тест 2022 года

Теперь обратный пример. В 2022 году мы проверяли спрос для эксперта по личностному росту в Центральной Азии (ниша саморазвитие в открытой базе). Была методика, но не было ни одного продукта. Десять гипотез на мини-лендингах, реклама на Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан и Таджикистан. Пять гипотез сработали, лучшая дала конверсию в подписку 62,9 % и подписчика по $1,12.

Хороший верх воронки. Но главный вывод отчёта по тесту — «автоворонка для продажи первого продукта на холодном трафике не окупается»: холодная аудитория не готова покупать сразу, сначала нужны линейка продуктов и тёплая база. Это вывод отчёта и финмодели по результатам теста, а не замер убытка: продавать было ещё нечего.

Новый продукт на новую аудиторию — самый тяжёлый вариант. Его можно вывести, но это требует намного больше ресурса и не способно дать прибыли, окупаемости в моменте. Потому что чудес не бывает.

Масштаб: при росте бюджета эффективность падает

Даже окупившаяся воронка не растёт линейно. Автовебинарную воронку авиашколы мы построили в 2021 году; с 2022 года мы со школой не работаем, а воронка продавала и после нас. Цифры лета 2026 года в кейсе приблизительные: в июне — около $1 120 продаж с $260 рекламы, в июле бюджет подняли примерно в 18 раз, до $4 700, и продажи составили $7 100–8 300. На доллар рекламы это около $4,3 продаж в июне и $1,5–1,8 в июле.

Реклама при масштабировании тут же становится менее эффективной. То есть это закон. Закладывайте его в расчёт до того, как поднимать бюджет.

Автоворонка для онлайн-школы

Все наши примеры здесь — онлайн-образование, так что автоворонка для онлайн-школы — как раз этот случай. С проверенным продуктом, лестницей и временем на прогрев она работает годами, как у авиашколы. С одним продуктом — смотрите тест 2022 года: сначала продукт и тёплая база, потом автоматика.

Почему автоворонки 2020 года не повторить в лоб: подписчик подорожал

Кейсы выше легко прочитать как инструкцию: сделаю так же — получу ROMI 420 %. Не получите. На самом деле дело не в схеме: подписчик сегодня стоит других денег.

Мы посчитали медианную цену подписчика по годам по полной базе наших тестов.

В 2020 году медиана была $0,25, в 2024-м — $2,90. Одна оговорка: это не чистый эксперимент, в разные годы мы тестировали разные ниши, страны и площадки. Поэтому сравните внутри одной ниши. В психологии подписчик стоил $0,12 в 2020 году (44 теста) и $3,13 в 2024-м (6 тестов), в новых профессиях — $0,29 в 2021-м (16) и $3,34 в 2024-м (9). Почти весь рост пришёлся на 2020–2022 годы, дальше медиана держится около $2,3–2,9.

Что это значит для автоворонки, видно из одной формулы: цена покупателя = цена подписчика ÷ доля подписчиков, которые купили. Подписчик здесь — тот, кто оставил контакт за лид-магнит, а не подписчик в соцсети. Доля купивших — это и есть конверсия воронки продаж. Если она не меняется, покупатель дорожает ровно во столько раз, во сколько подорожал подписчик.

Условный пример, круглыми числами. Пусть покупают 2 из 100 подписчиков. При подписчике по $0,25 покупатель обходится в $12,50, при подписчике по $2,50 — в $125. Продукт за $92 — таким был средний чек у тренинговой компании — в первом случае возвращает рекламу с запасом, во втором — нет.

Это не прогноз, а иллюстрация того, как цена подписчика переходит в цену покупателя. Долю купивших нельзя взять из головы: процент, придуманный заранее, ничего не говорит о вашей воронке. Свою долю вы узнаете только из теста.

Отсюда и требования к цене продукта. Когда мы считаем экономику воронки эксперта — сколько стоит подписчик, какая конверсия во встречу, сколько стоит встреча, — как правило, выясняется, что продавать хотят дешёвые продукты: максимум на 300, 400, 500 долларов. При таких ценниках воронка очень плохо сходится.

Как посчитать воронку по строкам, по месяцам на год вперёд, — в статье о том, как посчитать воронку. Как перейти от цены заявки к цене клиента — в статье про стоимость привлечения. Сценарии экономики можно прогнать в нашей финмодели.

Как создать автоворонку продаж: порядок, в котором мы её строим

Как создать автоворонку? Обычно начинают с конструктора ботов и шаблона писем. Мы начинаем с другого конца — с проверки, что продукт вообще покупают. Построение воронки продаж у нас идёт в таком порядке.

1. Тест спроса до любой автоматизации. Гипотезы о том, что и кому продавать, под каждую — креатив и посадочная страница, бюджет — десятки долларов на гипотезу. Как это устроено — тест спроса; что получалось в 18 нишах — в открытых данных.
2. Продукт и два оффера. У человека есть проблема в моменте — у меня болит зуб — и большое решение: не снять боль, а вылечить зуб. Маленький оффер на входе снимает боль сейчас, большой — основной продукт — решает задачу целиком.
3. Лид-магнит, который продаёт. Материал, после которого хочется сделать следующий шаг.
4. Первая покупка сразу после подписки. Недорогое предложение на странице «спасибо» или первым сообщением бота.
5. Прогрев: бот плюс письма. Истории вместо шаблонов: для школы интернет-профессий никаких шаблонов, всё писали и верстали под задачу. До массовой рассылки зарегистрируйтесь в постмастерах — кабинетах почтовых сервисов: там видно, доходят ли письма и не попадают ли они в спам.
6. Аналитика каждого шага до запуска. Как настроить автоворонку, чтобы было видно, где она течёт? Цели на каждом шаге, сквозная аналитика, дашборд. Часть инструментов того времени уже закрыта: Google Optimize, на котором мы делали A/B-тесты, закрыли в сентябре 2023 года. Логика осталась.
7. Трафик малым бюджетом и рост ступенями. Сначала небольшой бюджет, потом рост с поправкой на то, что при масштабировании эффективность падает.

Автоматизация воронки продаж — это шаги 4–6: бот, письма, автооплата, запись, аналитика. Мы делаем её в рамках автоматизации маркетинга, но после того, как первые шаги показали, что продукт покупают.

Тест без давления

В тестовой воронке мы убираем маркетинговые триггеры. Задача — не пытаться манипулировать, не пытаться сыграть на потери, на нехватке времени, а сделать эксперимент максимально чистым. Мы хотим измерить спрос, а не силу давления. В подписной воронке 2020 года таймер и скидка на 12 часов были — это была продажа. В тесте спроса их нет.

Ошибки, которые обходятся дороже всего

• Считать экономику одной цифрой на весь год. Воронку считают по месяцам, и цена подписчика в расчёте меняется вместе с бюджетом.
• Запускать трафик до аналитики. Потом не понять, какой шаг течёт, и деньги уходят на угадывание.

Сколько стоит автоворонка и из чего складывается бюджет

Сколько стоит автоворонка под ключ на рынке, честно сказать не можем: сопоставимых цен у нас нет, и выдумывать вилку мы не будем. Из чего складывается бюджет, сказать можем.

У нас автоворонку отдельно не продают. Что из неё входит в какой тариф — в таблице, полные условия — на странице с ценами.

Рекламный бюджет — отдельно, от €500 в месяц. Минимальный срок работы — 3 месяца. В нашей дорожной карте автоматизация — это месяцы 6–12, после тестов и лидогенерации.

Когда автоворонка не нужна и что мы делаем вместо неё

Автоворонка вам пока не нужна, если:

• продукта ещё нет или он не проверен продажами;
• продукт один и лестницы нет;
• продукт стоит $300–500, а навык продаж слабый;
• автоворонку хотят, чтобы не разговаривать с клиентами.

Последний пункт встречается чаще, чем кажется. Бывает, что эксперты всячески избегают встречи с клиентом, пытаются как-то сделать автоматизацию — что только не изобретают, лишь бы не встречаться.

Что мы делаем вместо этого? Эксперимент. Это креатив, плюс посадочная страница, плюс воронка в чат-боте, которая приводит человека на консультацию. Должно быть предложение какого-то значимого бесплатного результата, который будет достаточно значим для того, чтобы холодный клиент захотел прийти на встречу.

Это намного дешевле, чем какие-то вебинары проводить, и быстрее. По конверсии холодных продаж на консультациях мы прогнозируем конверсию тёплых продаж, которые будут из тёплой базы. А параллельно набираем и прогреваем базу.

Вести эксперта сразу на вебинар — наша собственная ошибка. Мы так раньше делали, кстати, поначалу, пока мы ещё не разобрались: готовили экспертов к вебинару, вливали кучу денег в трафик, приводили людей на вебинар. Если продукт не продавался, провал выходил намного дороже. Поэтому мы перешли на консультационную воронку. Отсюда и то, что в наших тестах 2025–2026 годов нет шага подписки.

Консультационная воронка не делает продукт продаваемым. Она быстрее и дешевле показывает, продаётся ли он. В тесте 2023 года в нише ментального здоровья реклама дала 81 заявку по $6,79, до консультации дошли 18 человек, пятеро дошли до обсуждения цены, оплат не было ни одной. Мы узнали это до дорогого запуска, за $550 рекламы.

И последнее — цена агрессивной автоворонки. Есть распространённый совет: делайте воронки продаж, там используйте триггеры. Это заблуждение, которое может очень дорого стоить. У всего есть своя цена: чем агрессивнее продажи, тем агрессивнее приходится делать продажи в будущем, чтобы удерживаться на том же уровне, — и вы неминуемо сталкиваетесь с выжиганием базы и падением спроса. А база и есть то, ради чего автоворонку стоит строить: кто растил базу, тот пережил и блокировки площадок, и подорожание рекламы; кто жил только на холодном трафике — нет.

Если вы думаете об автоворонке, начните с вопроса, продаётся ли продукт. Как мы выстраиваем ботов, письма и запись на консультации, когда это уже ясно, — на странице автоматизации маркетинга. Как проверяем спрос и приводим заявки — лидогенерация. Разобрать вашу воронку можно на бесплатной консультации.

Источники

• Digital Experts, открытые данные тестов на холодном трафике, обновлено в сентябре 2026: 1 590 гипотез, 774 протестированы, медиана $1,98 за подписчика — открытые данные
• Digital Experts, полная база тестов, CC BY 4.0: цена подписчика по годам и нишам (наш расчёт), тест 2022 года в нише «Саморазвитие», тип посадки в 2025–2026 годах — полная база (JSON)
• Digital Experts, открытые бенчмарки, CC BY 4.0: вывод теста 2022 года (строка romi-017), конверсия в подписку 62,9 % (funnel-017), воронка теста 2023 года в нише ментального здоровья (funnel-001…funnel-009) — бенчмарки (JSON)
• Кейс: автоворонка тренинговой компании, 2019 — кейс Lab8
• Кейс: работа с базой тренинговой компании, 2019 — авторассылка
• Кейс: школа интернет-профессий, 2020 — кейс Profreework
• Кейс: лонч школы личной эффективности, 2020 — лонч с ботами
• Кейс: детская авиашкола, 2021–2022, цифры воронки лета 2026 года — кейс авиашколы
• Digital Experts, тарифы и дорожная карта, ноябрь 2026 — тарифы
• Digital Experts, продвижение онлайн-школы: доходимость до консультации до 80 % на части проектов — продвижение школы
• Google, справка о Google Оптимизации: поддержка прекращена в сентябре 2023 года — справка Google