Превращаем заявки в продажи

Когда ручеек лидов превращается в мощный поток, возникает необходимость отделять «рабочих» лидов (то есть, тех, с кем будем продолжать работать) от «бесполезных». К бесполезным относите неплатежеспособных и неадекватов всех мастей.

На этапе личных консультаций у вас еще нет помощников и ботов, так что квалификацию обратившихся будем проводить самостоятельно. Достаточно классифицировать всех лидов по двум пунктам:

1. Сможете ли вы дать этому человеку нужный результат?
2. Есть ли у него на это деньги?

Хочу предостеречь: не судите поверхностно. Лучше потратить время на нищеброда, чем упустить миллионера. В моей практике бывали случаи, когда люди, производившие впечатление «случайных пассажиров с минусом на карте» закрывали высокие чеки. И не всегда мои, потому что я их отфутболил.

Казалось бы, что сложного, назначить встречу? Но не тут-то было. Есть, как минимум, 3 капкана, в которые попадает неопытный эксперт на этой задаче. Чтобы довести лидов до личной встречи, старайтесь:

1.Сохранить инициативу. У вас должен быть план действий. Нельзя допустить, чтобы собеседник взял инициативу на себя. Скорее всего, он попытается это сделать. Например, попросит сразу назвать цену («Чтоб зря время не терять») или захочет провести встречу здесь и сейчас. Твёрдо следуйте собственному сценарию, потому что пойти на поводу означает слить свою экспертную позицию!

2.Передать ответственность. Заставьте оппонента самого принять решение о времени встречи, но на ваших условиях. Предложите «выбор без выбора», несколько вариантов, удобных вам. Встречи, назначенные потенциальными клиентами, срываются на 30% реже!

3.Не консультируйте в переписке. Люди, которым нужен коучинг или психологическая помощь, могут начать задавать вопросы тут же, в чате. Они заинтересованы загрузить вас своей проблемой и вынуть полезную информацию быстро и бесплатно. Пойти на поводу в этом случае ― позволить потратить ваше время и заморочить вашу голову. А что взамен?

Получив отклик в личных сообщениях, действуйте по алгоритму:

1. Поздоровайтесь в директе и просмотрите профиль того, кто к вам пришёл
2. Напишите ему несколько нейтральных фраз, для разогрева
3. Дождитесь ответа
4. Предложите назначить онлайн-встречу
5. Уточните часовые пояса
6. Спросите разрешение напомнить о встрече.

Переходить к автоматическому отсеву лидов можно, если у вас есть стабильный спрос, опыт личных встреч и большая, тёплая аудитория. Используйте ассистентов, боты, анкетирование.

Новичкам рекомендую проводить квалификацию самостоятельно. Это хорошая школа общения, не пренебрегайте ею.

Продавать на личных встречах надо не спеша, постепенно разогревая клиента и настраиваясь на него. С первой минуты дайте понять, что будете рулить разговором. Озвучьте план встречи и получите согласие человека действовать именно так, как вы предлагаете.

Вот универсальный сценарий продающей консультации. Он проверен на практике 1000 раз и подходит для эксперта в любой нише.

Шаг № 1. История клиента. Попросите рассказать о проблеме и о том, что привело человека к вам. Дайте выговориться, не прерывайте, выделите на рассказ не менее пяти минут.

Шаг № 2. Уточняющие вопросы. Цель ― выяснить точки А (где клиент находится сейчас со своей проблемой) и Б (куда хочет попасть в результате).

Шаг № 3. Выясните причины. Сформулировав точку Б, обязательно уточните, почему ваш собеседник до сих пор не досиг желаемого.

Шаг №4. Уточните срочность. Если собеседнику «не горит», он не купит, можно сворачивать разговор.

Шаг №5. Тем, кому важно и срочно, сформулируйте план по достижению цели. Предложите дорожную карту по попаданию в их точку Б. Только то, в чем вы реально можете помочь, без обмана.

Шаг №6. Попросите обратную связь. Продолжать общение следует только с теми, кто согласны с вашим планом и готовы ему следовать. Несогласных и сомневающихся отправляем домой. Вы не сможете быть им полезным, но, возможно, они дозреют и вернутся к вам позже.

Шаг №7. Согласным и готовым даете первый результат прямо сейчас. Это демонстрация ваших компетенций и, одновременно, реализация одного пункта из плана клиента. Но только одного!

Что может быть таким лид-магнитом? Анализ рекламного кабинета, тестирование уровня владения иностранным языком, психологическая диагностика и все, что угодно по вашему профилю. Главное, вызвать эмоциональную привязанность клиента, то есть, для него ваш результат должен быть интересен и полезен.

Шаг №8. Тем, кто получил первый результат и высказал желание двигаться дальше с вами, делаете офер. Начинайте с самого дорогого сверхварианта. Как сформулировать предложение, от которого трудно отказаться, читайте тут.

Не забудьте тех, кто получил ваши рекомендации и не захотел работать дальше за деньги. Их обратная связь очень важна, чтобы понять, где вы ошиблись. Не бойтесь спросить о причине отказа. Обязательно пометьте себе, что эти люди больше не получат от вас никаких бесплатностей.

Клиент согласился на предложение и готов заключить договор? Поздравляю! Но только, если его согласие звучало, как «Да». «Я подумаю» часто означает завуалированное «Нет» и желание напрасно потянуть время. Заставьте собеседника объяснить, что именно ему надо обдумать. Прощайтесь, если за этой проволочкой нет конкретной причины.

В случае, если оппоненту действительно нужно время на согласование, назначьте дедлайн, и чем короче, тем лучше.

Легко ли научиться продавать на личных встречах? Не сказал бы. Надо провести минимум 10 консультаций, натренироваться разогревать клиента, выкатывать офер, называть цену. Если из 10 попыток состоится хотя бы 1 сделка, это уже успех. И только после освоения стратегических продаж можно пробовать интервью и закрытие на платных консультациях.

У нас есть две опции, как повысить ваши умения в продажах: курс «Продажи one2one», в котором мы рассказываем все алгоритмы, схемы и отрабатываем точки слива на сессиях. А их там дофига!

Или ещё круче: мы лично тренируем экспертов на онлайн-продажи, проводим за ручку от встречи к встрече. Попасть на тренинг реально только после собеседования, записаться можно тут.

Эксперт, прошедший школу личных консультаций, может начинать продавать услуги через вебинары. Они требуют серьезной подготовки и автоматизации.

Если уверены, что дозрели до массовых продаж, милости просим на консультацию, проработаем внедрение.

Это опция — «ленивое» масштабирование. Если есть успешная продажа, можно выстроить автоворонку. Консультация тут

«Так хорошо поговорили. Почему же он слился?» Наверняка вы совершили одну из 5-ти типичных ошибок эксперта во время продающих консультаций.

Ошибка №1. Чаты. Не пытайтесь продавать или общаться в чатах. Ведите к личным встречам и не отходите от скрипта.

Ошибка №2. Менторство. Поучать свысока означает проигрыш. Людей располагает дружелюбное общение и ваше честное желание быть полезным.

Ошибка №3. Скорострел. Никто не любит продаж. А люди, способные купить задорого, тем более. Не спешите продавать, пока не прогреете оппонента максимально. В идеале клиент должен сам попросить у вас что-то купить. Тренируйтесь, и так и будет!

Ошибка №4. Бла-бла-бла. Каждый контакт должен быть результативным. Ведите собеседника от знакомства к встрече, от анализа проблемы к плану, от плана к предложению. Разговоры ни о чем дают никакой результат.

Ошибка №5. Страх отказаться от клиента. Не бойтесь этого, если уже поняли, что человек для вас бесперспективен. Озвучьте свое решение на любом этапе встречи и попрощайтесь. Вы — профессионал, вы имеете на это право!